LinkedIn-Debatte zeigt verhärtete Fronten
Ein Beitrag auf tagesschau.de von Lilli-Marie Hiltscher aus der ARD-Finanzredaktion zur Wirkung von Provisionen in der Finanzberatung hat in der Vermittlerszene eine breite Diskussion ausgelöst. Insbesondere auf LinkedIn entwickelte sich rund um das Thema eine vielbeachtete Debatte.
Kritik an Kosten und Provisionen
Im Artikel „Wie viel Vermögen man durch Provisionen verliert“ beleuchtet tagesschau.de die langfristigen Auswirkungen von Kosten in der Finanzberatung und stellt die Frage, ob sich Beratung für Privatanleger tatsächlich lohnt.
Demnach lassen sich rund 80 Prozent der deutschen Kleinanleger bei Investmententscheidungen beraten. Gleichzeitig verweist der Beitrag auf Berechnungen, wonach provisionsbasierte Verträge Kleinanleger „insgesamt 98 Milliarden Euro pro Jahr kosten“.
Ein zentrales Argument des Artikels ist die langfristige Wirkung scheinbar geringer Kosten. Anhand einer Beispielrechnung wird dargestellt, dass bei einem monatlichen Investment über 40 Jahre selbst moderate Gebühren dazu führen können, dass Anleger „fast 100.000 Euro“ weniger Vermögen aufbauen. Steigen die jährlichen Kosten weiter, falle der Effekt noch deutlicher aus.
Der Beitrag verweist zudem auf grundlegende Besonderheiten der Finanzberatung. Diese sei ein „sogenanntes Vertrauensgut. Das heißt, die Person, die die Beratung in Anspruch nimmt, kann nicht einschätzen, ob die Qualität hoch war“. Gleichzeitig hätten Berater „in aller Regel einen Auftraggeber, den sie vertreten“, was die Produktauswahl beeinflussen könne. Hinzu komme, dass Berater eigene wirtschaftliche Interessen verfolgen könnten. Diese ergäben sich etwa durch Provisionen oder vorgegebene Verkaufsziele. Gleichzeitig hätten Banken und Versicherungen eigene Kostenstrukturen – etwa für Personal und Infrastruktur –, die refinanziert werden müssten.
In der Folge würden Beratungsgespräche und Produkte mit Gebühren belegt, die sich langfristig spürbar auf den Vermögensaufbau der Kunden auswirken können.
Auch konkrete Produkte werden angesprochen. So könne es etwa bei Rentenversicherungen dazu kommen, dass Anleger „im Schnitt nur 85 bis 90 Prozent ihres gesamten Einsatzes […] überhaupt zurückbekommen“, da ein Teil in Kosten und Provisionen fließt.
Zugleich erklärt der Artikel, warum Beratung dennoch weit verbreitet ist: Viele Anleger vertrauten ihrem persönlichen Berater, obwohl sie die Qualität der Beratung nur schwer beurteilen könnten – ein Effekt, der laut Beitrag bereits nach der Finanzkrise von 2008 beobachtet wurde.
LinkedIn-Post sorgt für heiße Diskussion
Der Versicherungsmakler Daniel Feyler griff den Artikel auf LinkedIn auf und äußerte deutliche Kritik.
„Es ärgert mich. Nicht primär aufgrund der teils sachlichen Mängel in dem Artikel. Sondern weil für die Finanzbranche mal wieder ein Fass aufgemacht wird, das bei anderen geschlossen bleibt.“
Zur Einordnung zieht er Vergleiche zu anderen Dienstleistungen und schreibt:
„Warum rechnen wir denn nicht bei unserer Kfz-Werkstatt nach, wie viel Geld wir in unserem Leben umsonst ausgeben, weil wir den Ölwechsel machen lassen, anstatt uns selbst darum zu kümmern? Warum rechnen wir denn nicht bei unserem Bäcker nach, dass es doch viel günstiger sein könnte, wenn wir Brot einfach selbst backen?“
Zugleich betont er die Rolle von Beratung:
„Versteht mich nicht falsch. Kosten sind in der Geldanlage ein wichtiges Thema. Wenn ein Mensch sich mit Geldanlage gut auskennt, dann soll er natürlich eigenständig in Aktien investieren. Die meisten Deutschen besitzen aber nun einmal nicht das notwendige Wissen und sind daher bei einem guten Berater richtig aufgehoben.“
Zur Funktion eines Beraters führt er weiter aus:
„Ein guter Berater hält Kunden von kurzsichtigem Aktionismus ab und sorgt dafür, dass der Sparplan auch in einer Börsenkrise weiterläuft.“
Mit Blick auf die Vermögensverteilung schreibt er:
„Über 40 % des deutschen Privatvermögens liegt gering oder gar nicht verzinst auf Bankkonten (vs. 20-25 % in hoffentlich renditestarken Aktienanlagen). Vielleicht sollten sich also eher mehr Menschen an einen guten Berater wenden?!“
Der Beitrag erzielte innerhalb kurzer Zeit eine hohe Reichweite und kam bis zum Redationsschluss dieses Artikels auf rund 250 Reaktionen, knapp 80 Kommentare sowie 15 Weiterverbreitungen – für einen fachlichen Branchendiskurs ein beachtlicher Wert.
Stimmen, die Beratung verteidigen
In den Kommentaren zu Feylers LinkedIn-Beitrag entwickelte sich eine teils zugespitzte Diskussion mit unterschiedlichen Perspektiven.
Ein Teil der Beiträge stellt den Nutzen von Beratung in den Vordergrund. So heißt es:
„Wie viel Vermögen man durch Unwissenheit und Inaktivität verliert trifft es wohl besser.“
Ein weiterer Kommentar ergänzt:
„Wer nur die Kosten von Beratung rechnet, aber den Nutzen ausblendet, rechnet unvollständig.“
Auch grundsätzliche Kritik an der medialen Darstellung wird geäußert:
„Ja, es ist leider immer derselbe Reflex in der oft vom Verbraucherschutz unterstützten Presse!“
Eine weitere Stimme aus der Branche hebt hervor (gekürzt):
„Man kann sich darüber ärgern, dass bei Finanzberatung oft sofort auf die Kosten geschaut wird […] Entscheidend ist aber: Bei Geldanlage und Altersvorsorge geht es nicht nur um Kosten, sondern auch um die Qualität von Beratung und Produkt […]“
Ein Makler bringt es auf den Punkt:
„Das ist intellektuell zu kurz gedacht. Hier wird so getan, als ginge es bei Finanzberatung primär darum, ein paar Prozent Rendite zu optimieren. Das ist schlicht falsch. Es geht um Lebensplanung, um Struktur und um das Zusammenspiel von Vermögen, Risiko, Steuern, Familie und Zeit. Ein ETF-Depot kann viel – aber es kann nicht deine Arbeitskraft absichern, steuerliche Strukturen optimieren oder dich vor existenziellen Risiken schützen.“
Diese Perspektiven betonen vor allem den praktischen Nutzen von Beratung sowie die Schwierigkeit, deren Qualität und Wirkung kurzfristig sichtbar zu machen.
Kritische Stimmen zur provisionsbasierten Beratung
Demgegenüber stehen kritische Stimmen, die insbesondere Kosten, Transparenz und Anreizstrukturen in den Fokus rücken.
So wird etwa angemerkt:
„In der Kfz-Werkstatt und beim Bäcker steht dran, was es kostet. Deswegen rechnen wir nicht nach.“
Ein weiterer Kommentar formuliert grundsätzliche Kritik am Provisionsmodell:
„Glaube mir es gibt keinen guten Berater, höchstens Honorarberatung, aber immer wenn Geld bei der Provision verdient wird, sind Empfehlungen biased.“
Auch strukturelle Probleme werden benannt:
„Das Problem ist die fehlende finanzielle Bildung. Dadurch können viele Menschen nicht unterscheiden, ob sie Provisionen für echte Beratung oder nur für den Vertrieb zahlen.“
Teilweise wird die Kritik sehr deutlich formuliert:
„Finanzberater und Versicherungsmakler die heute noch Renten und Anlageprodukte auf Provision beraten, sind nichts anderes als systematische Betrüger.“
Ein besonders pointierter Beitrag argumentiert zudem (gekürzt):
„Was ein Bullshit. In Aktien investieren (z.B. in ETFs) ist so einfach wie auf Airbnb eine Ferienwohnung zu reservieren […] 95% der Menschen müssten ein paar wenige Stunden […] investieren und könnten sich danach problemlos um alles selbst kümmern.“
Zudem wird auch die Ausgangsthese hinterfragt:
„Vielleicht liegen 40 % auf dem Konto, weil sie dem bestehenden System nicht vertrauen.“
Spannungsfeld zwischen Nutzen und Strukturkritik
Die Diskussion verdeutlicht ein grundlegendes Spannungsfeld zwischen dem praktischen Nutzen von Beratung und der Kritik an bestehenden Vergütungsstrukturen. Während ein Teil der Stimmen Beratung als notwendige Unterstützung für viele Anleger sieht, verweisen andere auf Kosten, Transparenzprobleme und mögliche Interessenkonflikte.
Im Kern bleibt damit die Frage offen, unter welchen Rahmenbedingungen Beratung erfolgt – und wie Kosten, Nutzen und Anreize dabei gegeneinander abgewogen werden.
Mein Kommentar
Die Debatte zeigt über die konkreten Argumente hinaus eine grundsätzliche Frage auf: Wie sollte Finanzberatung künftig vergütet werden? Unstrittig ist für mich dabei zunächst, dass Beratung eine Leistung darstellt, die entlohnt werden muss. Der Anspruch, für qualifizierte Arbeit angemessen bezahlt zu werden, steht grundsätzlich nicht zur Diskussion. Auch in der Finanzberatung gilt: Gute Arbeit soll ihren Preis haben.
Gleichzeitig wird in der Diskussion meines Erachtens deutlich, dass sich Kritik an den Kostenstrukturen von Versicherungsprodukten nicht generell gegen die Existenz von Vergütung richtet, sondern meist eher gegen deren Ausgestaltung und die finanziellen Langzeitfolgen für die Sparer. Insbesondere das provisionsbasierte System steht zunehmend im Fokus.
Der Hintergrund: Kosten wirken in der Geldanlage langfristig und können durch den Zinseszinseffekt erhebliche Auswirkungen auf das Endvermögen haben. Genau deshalb stellen Verbraucherschützer und Medien diesen Aspekt so stark in den Vordergrund. Und wenn es dabei um bisher unwiderlegte Musterberechnungen verschiedenster Quellen geht, die auf lange Laufzeiten fünf- bis sechsstellige Differenzen beim Sparergebnis ausweisen, dann kann man zumindest nachvollziehen, warum Sparer sich davon irritiert zeigen und den Vergleichen mit Kfz-Werkstätten oder den Sonntagsbrötchen nur begrenzt folgen möchten.
Entsprechende Berechnungen und Kritik an Kostenstrukturen wurden unter anderem auch von Axel Kleinlein im Vorfeld der Abstimmung über den Gesetzesentwurf für die geförderte Altersvorsorge veröffentlicht.
Stellt sich also die Frage, ob das bestehende Modell noch zeitgemäß ist. Provisionen schaffen Anreize im Vertrieb und sorgen dafür, dass Beratung überhaupt stattfindet und Kunden angesprochen werden. Somit sorgen sie oft auch dafür, dass Kunden überhaupt ernsthaft mit dem Sparen und individueller Risikoabsicherung beginnen. Gleichzeitig können sie in Einzelfällen dazu führen, dass Produkte empfohlen werden, die nicht ausschließlich am Kundeninteresse ausgerichtet sind.
Eine mögliche Alternative wird in der Honorarberatung gesehen. Allerdings wirft auch dieses Modell praktische Fragen auf, insbesondere hinsichtlich der Zugänglichkeit für breitere Bevölkerungsschichten. Wenn Beratung direkt bezahlt werden muss, stellt sich die Frage, wie diese auch für einkommensschwächere Kunden bezahlbar bleibt.
Ein weiterer Aspekt ist die historisch gewachsene Struktur vieler Altersvorsorgeprodukte, bei denen durch Mechanismen wie die der Zillmerung ein erheblicher Teil der Kosten zu Beginn anfällt und sich entsprechend auf die Rendite auswirkt. Auch hier stellt sich die Frage, ob und wie solche Modelle künftig angepasst oder weiterentwickelt werden sollten.
Der Anstieg der Lebenserwartung und die fortschreitende Alterung der Gesellschaft setzen die Kalkulationen und Renditechancen von Versicherungsprodukten, die das Langlebigkeitsrisiko abdecken, zusätzlich unter Druck.
Insgesamt deutet die Diskussion für mich darauf hin, dass sich die Kritik zunehmend weniger gegen einzelne Marktteilnehmer richtet, sondern gegen das System selbst. Die zentrale Herausforderung besteht darin, einen Ausgleich zu finden: zwischen fairer Vergütung für Beratung, transparenten und möglichst geringen Kosten für Anleger sowie einem funktionierenden Zugang zu Finanzprodukten.
Zugleich stellt sich mir die Frage nach der Rolle der Produktanbieter: Wo bleiben eigentlich die Versicherer, die ebenso ein wirtschaftliches Interesse am Abschluss entsprechender Verträge haben? Warum sind sie nicht bereit, stärker um alternative Lösungen zugunsten ihrer Vertriebspartner zu ringen?
Viele große Versicherer haben zuletzt Rekordgewinne gemeldet. Vor diesem Hintergrund wirkt es fast ironisch, dass es für die eigene Altersvorsorge oft lukrativer ist, in die Aktie eines Versicherers zu investieren als dessen Policen zu kaufen.
Das wirft die Frage auf, ob es nicht möglich wäre, Modelle zu entwickeln, bei denen Vermittler weiterhin angemessen vergütet werden, Kunden jedoch gleichzeitig weniger stark durch hohe Anfangskosten belastet werden. Denkbar wäre dies etwa dann, wenn Produktgeber bereit wären, ihre Gewinnmargen zumindest teilweise zugunsten einer ausgewogeneren Kostenstruktur zu reduzieren.
Stattdessen hatte der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft der Politik signalisiert, sich im Zuge der neuen geförderten Altersvorsorge auch Produkte ohne klassische Beratung vorstellen zu können – zumindest mit Blick auf ein standardisiertes Depotmodell. Dies entspricht nicht dem Bild einer geschlossenen und gemeinsam agierenden Branche.
Die Frage, wie all dies künftig gestaltet werden kann, dürfte die Branche auch über diese Debatte hinaus weiter beschäftigen. Denn eines ist für mich klar: Wenn du als Branche mit deinem Vergütungsmodell ständig im Dauerfeuer von Politik, Verbraucherschutz und Sparern stehst und dich im ständigen Wettbewerb mit weit effektiveren Anlageformen befindest, dann überlebst du das im Marktsegment der Altersvorsorge langfristig nicht.
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