Lebensversicherung im Faktencheck: Warum die BaFin den Vertrieb aufs Korn nimmt
Die BaFin veröffentlicht die Ergebnisse einer länderübergreifenden Mystery-Shopping-Aktion, koordiniert von der europäischen Versicherungsaufsicht EIOPA.
Im Fokus: die Vertriebsqualität von Versicherungsanlageprodukten, insbesondere Lebensversicherungen.
Laut dem offiziellen Bericht der BaFin, wurden ausschließlich Ausschließlichkeitsvermittler, Bankberater und festangestellte Außendienstmitarbeiter getestet. Makler im klassischen Sinn – also unabhängige Versicherungsmakler, die nicht an ein bestimmtes Versicherungsunternehmen gebunden sind – wurden in dieser Stichprobe nicht einbezogen.
Die Aktion legte offen, dass viele Vermittlungsprozesse den gesetzlichen Anforderungen nicht gerecht werden. Die Ergebnisse werfen grundlegende Fragen auf – vor allem zur Eignung der Produkte und zur Qualität der Beratung.
Versicherer dürfen Kundinnen und Kunden nur solche Anlageprodukte empfehlen, die nachweislich für sie geeignet sind. Die Beurteilung dieser Geeignetheit basiert maßgeblich auf den Informationen, die während der Beratung erhoben werden. Dazu gehören unter anderem Risikoneigung, Anlageziele, finanzielle Verhältnisse, Liquiditätsbedarf und Nachhaltigkeitspräferenzen. Genau an diesem Punkt zeigten sich erhebliche Schwächen: Nur in etwa der Hälfte der Gespräche dokumentierten die Beraterinnen und Berater überhaupt eine Geeignetheitsprüfung. In einer Vielzahl von Fällen konnte die Angemessenheit der empfohlenen Produkte in Bezug auf Renditeerwartung oder Risikoklasse nicht eindeutig nachvollzogen werden.
Besonders deutlich wird das bei der Anwendung der EIOPA-Kriterien für geeignete Versicherungsanlageprodukte: Lediglich 19 von 72 abgeschlossenen Verträgen erfüllten die Anforderungen hinsichtlich Rendite, Risiko und Nachhaltigkeit. Das bedeutet, dass in fast drei Vierteln der Fälle zumindest eines dieser Kriterien nicht ausreichend erfüllt wurde. Auch die Beratungsprotokolle wiesen häufig Widersprüche zu den tatsächlichen Aussagen der Testkundinnen und -kunden auf. Teilweise dokumentierten die Berater eine hohe Risikobereitschaft, obwohl die Testpersonen das Gegenteil angegeben hatten.
Ein weiteres Problem offenbarte sich in der Informationsflut: Die übergebenen Dokumentationen umfassten nicht selten mehr als 200 Seiten – in Einzelfällen sogar über 400 –, waren häufig unübersichtlich und teilweise sogar irreführend. Auch wenn die zu erwartende Rendite und das Risikoniveau in den meisten Gesprächen korrekt wiedergegeben wurden, blieb die Aufklärung über laufende Kosten oft lückenhaft. Die laufenden Kosten lagen zwischen 0,71 und 3,29 Prozent jährlich – ein Wert, der in rund einem Drittel der Gespräche gar nicht erst thematisiert wurde.
Die BaFin hat die Ergebnisse der Mystery-Shopping-Aktion zum Anlass genommen, um die Einhaltung der gesetzlichen Anforderungen durch die getesteten Anbieter systematisch zu überprüfen. Wo Auffälligkeiten festgestellt wurden, tritt die Aufsicht direkt mit den Unternehmen in Kontakt. Ziel ist es, nicht nur Einzelfälle zu klären, sondern vor allem strukturelle Schwächen im Vertrieb zu identifizieren und dauerhaft zu beheben. Die Aufsicht betont ausdrücklich, dass es dabei nicht um die Bewertung einzelner Produkte geht, sondern um die Prozesse, mit denen diese verkauft werden.
Die aktuellen Erkenntnisse verdeutlichen, wie wichtig es ist, dass Vertrieb und Beratung nicht nur formal korrekt, sondern auch inhaltlich fundiert und verbraucherorientiert durchgeführt werden. EIOPA zieht daraus bereits erste regulatorische Konsequenzen und erwägt, stärker auf einfache, transparente Produkte mit klarem Nutzenfokus zu setzen. Ein vertrieblicher Ansatz, der sich stärker an den tatsächlichen Bedürfnissen und Zielen der Kundinnen und Kunden orientiert, könnte mittelfristig zu besseren Ergebnissen führen – und zu einem Vertrauensgewinn für die gesamte Branche.
Aus Sicht vieler Vermittler ist diese Kritik jedoch verkürzt. In der Praxis, so argumentieren Branchenvertreter, seien Berater mit einem wachsenden Katalog an regulatorischen Vorgaben konfrontiert – von IDD über ESG bis hin zur PRIIP-Transparenzverordnung. Die Erfüllung aller formalen Anforderungen sei zeitintensiv und in der Beratung real kaum noch vermittelbar. Kunden fühlten sich durch überbordende Dokumente häufig überfordert, was dazu führen könne, dass sie sich aus Gesprächen innerlich ausklinken – unabhängig von der tatsächlichen Qualität der Beratung.
Zudem bemängeln Vermittler, dass Mystery Shopping kaum den Alltag realer Kundengespräche abbildet. Testkunden, so die Kritik, seien geschult, eine bestimmte Reaktion zu provozieren, agierten zurückhaltender als echte Interessenten und ließen sich seltener auf individuelle Dialoge ein. Dass dabei die Dokumentation in manchen Punkten abweicht, sei erklärbar – zumal manche Anforderungen, etwa zur Nachhaltigkeitspräferenz, noch vergleichsweise neu und in der Praxis schwer interpretierbar seien.
Auch die Diskrepanz zwischen Aufwand und Ertrag wird regelmäßig angesprochen. Viele Vermittler arbeiten mit Provisionen und stehen unter wachsendem ökonomischem Druck – bei gleichzeitig steigenden Haftungsrisiken. Der Vertrieb komplexer Altersvorsorgeprodukte werde damit für unabhängige Vermittler zunehmend unattraktiv. Branchenverbände weisen seit Jahren darauf hin, dass die Regulierung nicht nur den Kunden schützen, sondern auch praktikabel für diejenigen sein müsse, die sie umsetzen sollen.
Die BaFin hat angekündigt, mit auffällig gewordenen Unternehmen in den Dialog zu treten. Ziel sei es, strukturelle Mängel zu identifizieren und abzustellen – nicht zuletzt, um das Vertrauen in Versicherungsanlageprodukte insgesamt zu stärken. Doch ob sich die Vertriebspraxis durch weitere Vorgaben verbessert, bleibt fraglich.
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