Auf der DKM in Dortmund diskutierten Ende Oktober Vertreter von JDC, blau direkt, INFITECH und VEMA über die Zukunft der Maklerpoolbranche. Im Mittelpunkt standen Marktkonzentration, Finanzinvestoren und der wachsende Kapitalbedarf für technische Entwicklungen. Dass dabei vor allem die großen Unternehmensgruppen zu Wort kamen, war nachvollziehbar. Allerdings vertrat Andreas Brunner von der genossenschaftlich organisierten VEMA weitgehend allein ein Geschäftsmodell ohne große Finanzinvestoren. Darüber berichteten wir in unserem Artikel „Die vier größten Maklerpools der Branche: Sind die Würfel schon gefallen?“.
Der Sachthemen-Blog hat deshalb weitere Pools mit traditioneller Eigentümerstruktur um ihre Einschätzungen gebeten. Nach Guntram Schloß von Apella und Christopher Kluwe von aruna antwortet nun Alexander Lehmann, Vorstand Marketing und Vertrieb der FondsKonzept AG aus Dietenheim. Das inhabergeführte Unternehmen hat seinen Schwerpunkt im Investmentgeschäft, ist aber auch im Versicherungsbereich tätig.
Kleinere Pools können sich Größe einkaufen
Lehmann rechnet mit einer weiteren Konsolidierung. Die Entwicklung eigener Plattformen, IT-Sicherheit und die Erfüllung regulatorischer Anforderungen verursachten erhebliche Kosten, die große Anbieter auf mehr Partner verteilen könnten. Kleinere Pools müssten deshalb aber nicht zwangsläufig aufgeben oder sich verkaufen lassen. Sie könnten technische Leistungen gemeinsam nutzen und ihre eigene Unternehmensstruktur behalten. Als Beispiel nennt Lehmann das eigene Maklerservicecenter smartMSC. Kleinere Pools könnten sich an FondsKonzept anbinden und die Infrastruktur unter ihrem eigenen Namen und Erscheinungsbild nutzen. Die persönliche Betreuung der angeschlossenen Makler bliebe bei ihnen, während FondsKonzept die technische Entwicklung übernähme. Dass dabei neue Abhängigkeiten entstehen, räumt Lehmann ausdrücklich ein. Entscheidend seien vertragliche Regelungen über den Datenzugriff, die Aufgabenverteilung und die Möglichkeit, später wieder zu einem anderen Anbieter zu wechseln.
Private Equity: Chancen, Risiken und offene Courtageansprüche
Anders als Apella-Chef Schloß, der Private Equity als existenzielle Bedrohung für die Maklerbranche bezeichnet, erkennt Lehmann zunächst auch Vorteile. Investoren könnten technische Entwicklungen beschleunigen und das Leistungsangebot verbreitern. Vermittler profitierten davon ebenso wie Produktgeber, die über große Plattformen viele Vertriebspartner erreichen könnten. Die grundsätzlichen Bedenken von Schloß teile FondsKonzept dennoch. Schließlich bauten Makler ihre Kundenbeziehungen häufig über Jahrzehnte auf, während Finanzinvestoren mit ihren Beteiligungen auch einen späteren Verkauf anstrebten. Bei Entscheidungen über Preise, Leistungen und die Geschäftspolitik könnten diese Interessen auseinanderlaufen. Für FondsKonzept selbst schließt Lehmann einen Einstieg externer Finanzinvestoren nach der heutigen Ausrichtung aus. Das Unternehmen wolle weiterhin selbst über seine Investitionen und die Zusammenarbeit mit den Partnern entscheiden.
Lehmann lenkt den Blick außerdem auf die Finanzierung großer, investorengetragener Poolgruppen. Hinter solchen Unternehmensstrukturen könnten erhebliche Bankverbindlichkeiten stehen, etwa wenn Übernahmen und Wachstum durch Kredite finanziert würden. Das allein sage noch nichts über die wirtschaftliche Stabilität eines Unternehmens aus. Für angeschlossene Makler stelle sich allerdings die Frage, welche Folgen eine wirtschaftliche Schieflage haben könnte. Zwar hafteten sie nicht persönlich für die Kredite ihres Pools, könnten aber selbst dessen Gläubiger sein, beispielsweise durch offene Courtageansprüche oder einbehaltene Stornoreserven. Entscheidend sei deshalb, gegen welche Gesellschaft sich diese Ansprüche richteten und wie sie im Insolvenzfall geschützt wären. Lehmann betont:
„Diese Frage sollte jeder Pool beantworten können, auch FondsKonzept.“
Technologie aus dem eigenen Geschäft finanzieren
Den hohen Kapitalbedarf für moderne Poolplattformen bestreitet Lehmann nicht. Anders als die Vertreter der investorenfinanzierten Gruppen auf der DKM sieht er darin aber keine zwingende Notwendigkeit, externe Finanzinvestoren aufzunehmen. FondsKonzept finanziere die Softwareentwicklung nach eigenen Angaben aus dem laufenden Geschäft und halte dafür entsprechende Liquidität vor. Mit der konzerneigenen TecKonzept verfüge man über technisches Fachwissen, um wesentliche Abläufe selbst zu entwickeln und Investitionen nach ihrem Nutzen für die angeschlossenen Vermittler auszurichten. Dazu gehöre auch die Verarbeitung von Versichererdaten über BiPRO-Schnittstellen. Bei spezialisierten Anwendungen könne dagegen eine Zusammenarbeit mit anderen Unternehmen wirtschaftlicher sein. Als Beispiel nennt Lehmann den Vergleichsrechner comparit, an dessen Betreibergesellschaft FondsKonzept neben weiteren Marktteilnehmern beteiligt ist. Entscheidend sei auch hier, wer die technische Lösung kontrolliere und ob sich eine Leistung bei Bedarf von einem anderen Anbieter beziehen lasse.
Wenn der Pool zugleich Bestandskäufer ist
Beim Aufkauf von Maklerunternehmen und Beständen sieht Lehmann nicht grundsätzlich einen Interessenkonflikt. Ein Verkauf an eine Poolgesellschaft könne eine sinnvolle Nachfolgelösung sein, wenn dadurch die Betreuung der Kunden langfristig gesichert werde. Problematisch könne es allerdings werden, wenn derselbe Pool zunächst als Dienstleister Einblick in den Bestand eines Maklers erhalte und später selbst als Kaufinteressent auftrete. Deshalb müsse klar geregelt sein, welche Informationen der Pool in welcher Funktion verwenden dürfe. Außerdem sollten Makler die Möglichkeit haben, Angebote anderer Käufer einzuholen und die Bewertung ihres Bestands nachzuvollziehen. Bei Kaufpreiszahlungen über mehrere Jahre komme es zusätzlich darauf an, wer für die Zahlungen einstehe und von welchen Voraussetzungen sie abhingen. Für Lehmann zählen sowohl die wirtschaftliche Verlässlichkeit der Vereinbarung als auch die spätere Kundenbetreuung.
FINIA: Künstliche Intelligenz im eigenen Maklerservicecenter
Beim Einsatz künstlicher Intelligenz unterscheiden sich die Ansätze der befragten Pools. Während Christopher Kluwe von aruna zunächst interne „KI-Leitplanken“ erarbeiten will, bevor konkrete Entwicklungen geplant werden, setzt FondsKonzept bereits eine eigene KI-Anwendung ein. FINIA ist in das Maklerservicecenter smartMSC integriert und unterstützt Vermittler nach Angaben von Lehmann bei der Arbeit mit den dort vorhandenen Informationen. Das Unternehmen möchte FINIA insbesondere bei der Informationssuche und der Vorbereitung wiederkehrender Verwaltungsaufgaben weiterentwickeln. Lehmann zieht dabei eine Grenze zwischen unterstützenden Funktionen und selbstständigen Eingriffen in Kundenprozesse. Wenn eine KI Kundendaten ändern, Nachrichten versenden oder Geschäftsvorgänge auslösen könne, müssten ihre Befugnisse und die erforderlichen Freigaben durch den Makler eindeutig geregelt sein. Weitere Informationen zu FINIA veröffentlicht FondsKonzept auf seiner Produktseite.
Wer kontrolliert die Daten und entscheidet über Produkte?
Besonders ausführlich äußert sich Lehmann zur wachsenden Abhängigkeit der Vermittler von großen Plattformen. Wer Kundenverwaltung, Dokumentation, Kommunikation und Abrechnung über ein einziges System erledige, spare im Tagesgeschäft Zeit. Bei einem Anbieterwechsel müsse jedoch sichergestellt sein, dass sämtliche Daten und Unterlagen vollständig und in einem brauchbaren Format übertragen werden könnten. Auch ein mehrtägiger Systemausfall müsse organisatorisch beherrschbar bleiben. Dabei weist Lehmann auf einen Umstand hin, der in der Diskussion über Finanzinvestoren leicht übersehen werde:
„Ein Pool kann im eigenen Gesellschafterkreis frei von Private Equity sein und für wesentliche Abläufe trotzdem von PE-kontrollierten Dienstleistern abhängen.“
Wie aktuell die Frage nach der Kontrolle über technische Systeme ist, zeigt nach Lehmanns Einschätzung die Ankündigung von blau direkt vom 4. November 2026. Das Unternehmen hat angekündigt, seine Plattform über den MCP-Standard für externe KI-Agenten zu öffnen, die auf freigegebene Daten und Funktionen zugreifen können. Lehmann verlangt hier klare Informationen darüber, welche Kundendaten an welche Anbieter gelangen, ob sie gespeichert oder anderweitig verwendet werden und wie der Makler solche Zugriffe begrenzen oder widerrufen kann. Versicherungsunterlagen könnten schließlich auch besonders geschützte Gesundheitsdaten enthalten. Eine technische Zugriffsfreigabe ersetze keine datenschutzrechtliche Rechtsgrundlage. Welche Anforderungen aus der europäischen KI-Verordnung hinzukämen, hänge vom konkreten Einsatz der Anwendung ab.
Auch gegenüber Versicherern und anderen Produktgebern sieht Lehmann mögliche Machtverschiebungen. Je wichtiger eine Plattform für den Zugang zu Vermittlern und Kunden werde, desto stärker könne sie Einfluss auf Vergütungen, Konditionen und die technische Produktgestaltung nehmen. Gemeinsame Standards und effizientere Abläufe könnten zwar beiden Seiten helfen. Problematisch werde es jedoch, wenn wirtschaftliche Interessen des Plattformbetreibers darüber entschieden, welche Produkte ein Vermittler überhaupt angezeigt bekomme. Deshalb fordert Lehmann nachvollziehbare Kriterien für die Aufnahme, Anzeige und Auswahl der Produkte.
Altersvorsorgedepot: FondsKonzept plant Anbindung über die FFB
Mit der geplanten Reform der privaten Altersvorsorge sollen ab dem 1. Januar 2027 neue staatlich geförderte Altersvorsorgeprodukte angeboten werden können. Lehmann erwartet dadurch zusätzliche Chancen für das Investmentgeschäft. Mehr Menschen könnten sich mit langfristigem Fondssparen beschäftigen. Gleichzeitig entstehe Beratungsbedarf bei bestehenden Riester-Verträgen. Ob eine Fortführung oder ein Wechsel sinnvoll sei, hänge unter anderem von den bestehenden Garantien, den Kosten, der verbleibenden Laufzeit und der Risikobereitschaft des Kunden ab. FondsKonzept plant die erste technische Anbindung über die FFB. Dafür bereitet das Unternehmen die Integration in smartMSC sowie die notwendigen Abläufe und Unterstützungsangebote für seine Makler vor. Später sollen nach Möglichkeit auch geeignete Lösungen der fondsgebundenen Vermögensverwaltung eingebunden werden. Voraussetzung sei, dass die jeweiligen Produkte und Plattformen dafür geeignet seien.
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