Auf der DKM in Dortmund diskutierten Ende Oktober Vertreter der vier großen Maklerpoolgruppen JDC, blau direkt, INFITECH und VEMA über die Zukunft ihrer Branche. Im Mittelpunkt standen die zunehmende Marktkonzentration, der Einfluss von Finanzinvestoren, technologische Entwicklungen und die möglichen Abhängigkeiten der angeschlossenen Makler. Über die Diskussion berichteten wir ausführlich in unserem Artikel „Die vier größten Maklerpools der Branche: Sind die Würfel schon gefallen?“. Da auf dem Podium vor allem die großen Marktteilnehmer zu Wort kamen, hat der Sachthemen-Blog weitere Maklerpools ohne Beteiligung großer Finanzinvestoren um ihre Einschätzung gebeten. Den Anfang machte Apella-Vorstandsvorsitzender Guntram Schloß, der Private Equity als existenzielle Bedrohung für die Maklerbranche bezeichnete.
Nun hat sich auch Christopher Kluwe, Geschäftsführer der Berliner aruna GmbH, zu Wort gemeldet. Er beurteilt die Entwicklungen aus der Perspektive eines inhabergeführten Maklerpools, der bewusst auf externe Finanzinvestoren verzichtet.
Können sich mehrere große Poolplattformen behaupten?
Bei der Frage nach der weiteren Marktkonzentration stellt Kluwe zunächst eine andere Überlegung an. Für ihn ist weniger entscheidend, ob kleinere Pools neben den großen Gruppen bestehen können, sondern vielmehr, wie viele große Anbieter sich dauerhaft am Markt halten werden.
„Die spannende Frage wird meiner Meinung nach eher sein, ob sich wirklich mehrere große Anbieter im Markt halten können, oder ob sich deren Modell nur trägt, wenn es letztendlich nur einen großen gibt.“
Für kleinere, spezialisierte Pools sieht er dagegen durchaus eine Zukunft. Auch in anderen Branchen gebe es neben großen Marktteilnehmern genügend Platz für kleinere, auf bestimmte Leistungen konzentrierte Unternehmen. Warum sollte das ausgerechnet in der Versicherungsbranche anders sein? Eine vergleichbare wirtschaftliche Größenordnung müssten diese Unternehmen dafür nach seiner Einschätzung nicht erreichen.
Private Equity: Erst Wachstum, dann Monetarisierung?
Den zunehmenden Einfluss von Private Equity betrachtet Kluwe kritisch. Er verweist auf Entwicklungen in anderen Branchen, in denen Finanzinvestoren zunächst mit hohem Kapitaleinsatz expandierten und versuchten, wirtschaftlich solide arbeitende Wettbewerber zu verdrängen. Wenn anschließend nur noch wenige Alternativen vorhanden seien, könne die verbliebene Kundschaft stärker zur Ertragssteigerung herangezogen werden. Kluwe beschreibt damit ein mögliches Risiko solcher Investitionsstrategien, ohne konkrete Vorgänge bei einzelnen Maklerpoolgruppen zu benennen. Für Versicherer sieht er durchaus mögliche Vorteile durch große Plattformen, allerdings nicht für alle gleichermaßen. Einzelne Gesellschaften könnten von verbesserten Absatzmöglichkeiten profitieren, müssten sich diesen Zugang aber unter Umständen durch erhebliche Zugeständnisse erkaufen. Auch Maklern böten große Pools zunächst umfangreiche Möglichkeiten, unterschiedliche Dienstleistungen und technische Lösungen auszuprobieren. Allerdings müssten sie sich irgendwann fragen, welche ihrer wesentlichen Geschäftsprozesse sie dauerhaft in fremde Hände geben wollten und wie frei ihre unternehmerischen Entscheidungen dann noch seien.
Für aruna selbst schließt Kluwe eine Investorenbeteiligung aus. Seine Begründung fällt knapp aus:
„Unser Slogan lautet ‚Wir sind einfach anders‘ – die Beteiligung eines Investors bedeutet für mich das genaue Gegenteil davon.“
Technologieinvestitionen: Eine Frage des Geschäftsmodells
Auf der DKM hatten insbesondere Ait Voncke von blau direkt und Markus Kiener von der INFITECH-Gruppe den hohen Kapitalbedarf für die technische Weiterentwicklung ihrer Plattformen betont. Kiener brachte die wirtschaftlichen Anforderungen mit dem Satz
„Du brauchst Kohle ohne Ende. Du musst investieren als gäbe es kein Morgen mehr, in Technik, in IT, in Prozesse“
auf den Punkt. Doch sind große Investoren deshalb für die Zukunft eines Maklerpools unverzichtbar?
Kluwe macht die Antwort vom jeweiligen Geschäftsmodell abhängig. Wer möglichst hohe Gewinne erwirtschaften wolle, müsse entweder seine Einnahmen steigern oder die Ausgaben senken. Da sich die Einnahmeseite nur mittelbar beeinflussen lasse, böten Technisierung und Automatisierung einen naheliegenden Ansatz zur Kostensenkung. Angesichts der bestehenden Systeme und technischen Normen in der Versicherungsbranche sei das allerdings teuer. Mit einem finanzstarken Investor lasse sich eine solche Entwicklung wesentlich leichter finanzieren.
Die daraus abgeleitete Wachstumsstrategie überzeugt Kluwe dennoch nicht. Er bezeichnet sie als
„sinnbefreites höher, schneller, weiter-Denken à la Gordon Gekko“
und verweist auf das eigene Geschäftsmodell:
„Wir stehen seit jeher für eine andere Art des Wirtschaftens und gegenseitigen Miteinanders.“
Seine Kritik richtet sich damit weniger gegen die technologischen Investitionen selbst als gegen die wirtschaftlichen Ziele, die mit ihnen verfolgt werden.
Maklerbestände kaufen – nicht grundsätzlich ein Interessenkonflikt
Beim zunehmenden Aufkauf von Maklerunternehmen und Versicherungsbeständen durch Poolgesellschaften fällt Kluwes Bewertung differenziert aus. Entscheidend sei, was anschließend mit den erworbenen Beständen geschehe. Damit liegt er durchaus auf einer Linie mit Apella-Chef Guntram Schloß, der insbesondere Übernahmen durch renditeorientierte Gesellschaften kritisiert, die nicht an einer langfristigen Fortführung des Maklergeschäfts interessiert seien. Kluwe verweist darauf, dass es für Kunden zunächst von Vorteil sein könne, wenn beim Ausscheiden ihres bisherigen Maklers weiterhin Ansprechpartner zur Verfügung stünden. Auch einen grundsätzlichen Interessenkonflikt zwischen einem Pool als Bestandskäufer und seinen angeschlossenen Maklern sieht er nicht. Solange die übernommenen Bestände nicht gegenüber der übrigen Maklerschaft abgeschottet würden, sei ein solcher Konflikt für ihn nicht erkennbar. Da derzeit unterschiedliche Nachfolgemodelle am Markt erprobt würden, komme es auf deren konkrete Ausgestaltung an.
Bei künstlicher Intelligenz zieht aruna zunächst Grenzen
Welche Rolle künstliche Intelligenz künftig im eigenen Unternehmen spielen wird, lässt Kluwe bewusst offen. Die Stärke von aruna liege in der persönlichen Erreichbarkeit und der vertrauensvollen Zusammenarbeit mit den angeschlossenen Maklern. Vor einigen Jahren habe er Ticketsysteme noch als Gegenmodell zu dieser Arbeitsweise bezeichnet. Heute wäre für ihn eine KI-Telefonassistenz als erster Ansprechpartner ein vergleichbarer Widerspruch zum Geschäftsmodell. Chancen sieht Kluwe vor allem bei wiederkehrenden, nicht geschäftskritischen Tätigkeiten, bei denen Fehler keine hohen Folgekosten verursachen. Derzeit erarbeite ein Teil des aruna-Teams interne „KI-Leitplanken“. Anhand dieser Vorgaben solle künftig beurteilt werden, ob der Einsatz künstlicher Intelligenz mit den Unternehmenswerten vereinbar sei. Erst wenn dieser Rahmen feststehe, wolle das Unternehmen über konkrete Entwicklungen entscheiden.
Drohen Makler für große Plattformen überflüssig zu werden?
Besonders deutlich fällt Kluwes Antwort auf unsere Fragen nach möglichen Abhängigkeiten und einer Verschiebung der Marktmacht aus. Wir wollten wissen, ob Makler durch die zunehmende Integration ihrer Geschäftsprozesse und KI-Anwendungen in Poolplattformen ihre unternehmerische Freiheit verlieren könnten. Außerdem fragten wir, ob die Konzentration auf wenige große Plattformen deren Verhandlungsmacht gegenüber den Versicherern stärkt und ob diese dadurch bei Courtagen, Vertragsbedingungen und Produktgestaltung zunehmend Zugeständnisse machen müssten, um weiterhin angemessen berücksichtigt zu werden.
Seine Antwort:
„Dreimal ja.“
Kluwe geht bei den Risiken für Makler sogar noch einen Schritt weiter. Die großen Plattformen verdienten ihr Geld letztlich an den abgeschlossenen Versicherungsverträgen und damit mittelbar an den Endkunden. Gleichzeitig stellten sie zunehmend eigene Kundenportale zur Verfügung. Durch die Nutzung der integrierten KI-Systeme könnten zudem Daten und Erfahrungen entstehen, mit denen sich die Betreuung der Kunden weiter automatisieren lasse.
Kluwe beschreibt daraus eine mögliche Entwicklung:
„Die Plattform baut also den direkten Weg zum Kundenstamm auf und lernt gleichzeitig Systeme an, wie dieser zu betreuen ist.“
Damit stellt er eine weiterreichende Frage als die nach einem erschwerten Wechsel des Pooldienstleisters. Wenn Plattformen sowohl den Zugang zu den Kunden als auch wesentliche Teile ihrer Betreuung technisch übernehmen können, könnte sich langfristig auch die wirtschaftliche Rolle des angeschlossenen Maklers verändern. Kluwe warnt davor, dass Makler irgendwann nur noch Mittel zum Zweck sein und aus der Ertragsgleichung der Plattformen herausfallen könnten. Dass dies zwangsläufig eintreten wird, behauptet er ausdrücklich nicht. Seinen Hinweis beendet er mit einem augenzwinkernden Satz:
„Das muss alles nicht so kommen. Aber wenn, dann habe ich es ja gleich gesagt“
Altersvorsorgedepot: aruna setzt auf Partnergesellschaften
Zum Abschluss der DKM-Podiumsdiskussion ging es um die geplante Reform der privaten Altersvorsorge. Auch Kluwe sieht im Altersvorsorgedepot zusätzliche Geschäftsmöglichkeiten. Vor allem könne die Reform dazu beitragen, den langfristigen Vermögensaufbau stärker in das Bewusstsein der Kunden zu rücken. Daraus ergäben sich neue Beratungsanlässe und Möglichkeiten, den Nutzen einer ganzheitlichen Beratung aufzuzeigen. Ein eigenes Altersvorsorgedepot wird aruna nach seinen Angaben nicht anbieten. Stattdessen setzt der Pool auf Lösungen seiner Partnergesellschaften. Die angeschlossenen Vermittler sollen dadurch zwischen unterschiedlichen Produktvarianten wählen können, die nach Kluwes Darstellung im Rahmen ihrer Erlaubnis nach § 34d GewO vermittelt werden dürfen. Dazu zählt er auch Angebote über Vermögensverwalter. Der Zugang zu den jeweiligen Lösungen soll über eine Weiterleitung aus dem aruna-Portal erfolgen.
Redaktioneller Hinweis: Der Herausgeber des Sachthemen-Blogs ist zugleich Mitarbeiter der aruna GmbH. Aus Gründen der Transparenz wird dieses berufliche Verhältnis offengelegt.
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