Zum Auftakt der Branchenmesse in Dortmund präsentierten die Geschwister Lisa und Tobias Knörrer, beide Geschäftsführer der bbg Betriebsberatungs GmbH, zentrale Ergebnisse der Studie „Maklermarkt 2030+“. An der Untersuchung haben 1.042 Versicherungsmakler teilgenommen.
Die Veranstalter unterteilten die Entwicklungen in drei Bereiche: Veränderungen, die bereits feststehen, Entwicklungen, die sich gegenwärtig vollziehen, und Zukunftsfragen, deren Ausgang noch offen ist.
Dabei ging es insbesondere um den bevorstehenden Generationswechsel, die zunehmende Konzentration im Maklerpoolmarkt, den Einsatz künstlicher Intelligenz und die Frage, wer künftig den unmittelbaren Zugang zum Kunden kontrolliert.
Nachfolgewelle wird zur Herausforderung
Eine der größten Herausforderungen für den Maklermarkt ist die Altersstruktur seiner Teilnehmer. Nach den veröffentlichten Studienergebnissen sind 70 Prozent der befragten Makler über 50 Jahre alt, 56 Prozent haben bereits das 55. Lebensjahr überschritten. Von den über 55-Jährigen planen rund drei Viertel, sich bis etwa 2035 aus dem Berufsleben zurückzuziehen. Auch bei der heutigen Eröffnung wurde die Größenordnung deutlich. Nach den dort präsentierten Angaben will etwa die Hälfte der Vermittler innerhalb der kommenden acht Jahre aufhören.
Für die Branche bedeutet dies eine erhebliche Zahl an Unternehmens- und Bestandsübergaben.
Bei der Frage nach der Nachfolge steht allerdings nicht allein der wirtschaftliche Erlös im Vordergrund. Nach den auf der DKM präsentierten Ergebnissen ist es für 86 Prozent der Befragten besonders wichtig, dass ihre Kunden in gute Hände kommen. Der Kaufpreis folgt erst danach. Als bevorzugte Nachfolgewege wurden sowohl die familieninterne Übergabe als auch die Übertragung an andere Makler genannt. Die veröffentlichten Studienergebnisse zeigen zudem, dass 46 Prozent der Befragten einen Verkauf oder eine Verrentung ihres Unternehmens bevorzugen.
Die Veranstalter betonten dabei den emotionalen Charakter der Nachfolgeentscheidung. Für viele Makler gehe es nicht nur um den Verkauf eines Unternehmens, sondern auch um die Zukunft langjähriger Kundenbeziehungen und die Perspektiven ihrer Mitarbeiter. Die Nachfolgefrage könnte damit zeitlich sogar dringlicher werden als manche der viel diskutierten technologischen Veränderungen.
Maklermarkt wächst trotz demografischer Entwicklung
Trotz der bevorstehenden Ruhestandswelle wächst die Zahl der Versicherungsmakler bislang weiter. Nach den auf der DKM vorgestellten Zahlen wurden innerhalb der vergangenen drei Jahre knapp 1.000 zusätzliche Makler im Vermittlerregister verzeichnet. Gleichzeitig ging die Zahl der gebundenen Versicherungsvermittler um rund 5.700 zurück. Die Entwicklung deutet auf eine weitere Verschiebung der Vertriebsstrukturen hin.
Parallel dazu gewinnen Maklerpools zunehmend an Bedeutung. Nach Angaben der Veranstalter wachsen diese jährlich um rund 14 Prozent. Dabei konzentriert sich ein erheblicher Teil des Geschäfts auf wenige große Anbieter. Auf der DKM war in diesem Zusammenhang bereits von den „Big Four“ des Poolmarktes die Rede. Die vier größten Pools vereinen nach Angaben der DKM-Verantwortlichen inzwischen nahezu zwei Drittel des Courtagevolumens auf sich.
Auch die Erwartungen der befragten Makler sprechen für eine Fortsetzung dieser Entwicklung: 74 Prozent halten es nach den auf der DKM vorgestellten Ergebnissen für wahrscheinlich, dass sich Makler künftig stärker technologisch leistungsfähigen Pools anschließen werden. Damit könnte die Entscheidung für einen Poolpartner zunehmend zu einer langfristigen strategischen Weichenstellung werden.
KI: Zwischen gelegentlicher Nutzung und echter Prozessintegration
Ein weiterer Schwerpunkt war der Einsatz künstlicher Intelligenz. Nach den präsentierten Ergebnissen nutzt ungefähr die Hälfte der befragten Makler mindestens einmal wöchentlich KI-Anwendungen. Allerdings bedeutet die regelmäßige Nutzung noch nicht, dass die Technologie bereits systematisch in die betrieblichen Abläufe eingebunden ist.
Lediglich rund 22 Prozent der Maklerbetriebe haben KI nach den vorgestellten Angaben bislang entsprechend integriert.
Bei den Versicherern zeigt sich ein ähnliches Bild. Rund 65 Prozent nutzen regelmäßig KI-Anwendungen, beispielsweise zur Erstellung von E-Mails. Tatsächlich in die Geschäftsprozesse eingebunden hat die Technologie jedoch erst etwa ein Drittel.
Dabei könnten sich durch eine konsequente Integration erhebliche Produktivitätssteigerungen ergeben. Als Beispiel nannten die Veranstalter KI-gestützte Serviceteams, die rund 15 Prozent mehr Servicefälle pro Stunde bearbeiten können.
Die eigentliche Herausforderung liegt demnach weniger in der Verfügbarkeit entsprechender Werkzeuge als vielmehr in ihrer organisatorischen Einbindung. Gerade für kleinere Maklerunternehmen eröffnen sich dadurch neue Möglichkeiten. Technisches Wissen und leistungsfähige Anwendungen werden zunehmend auch für Unternehmen zugänglich, die bislang nicht über umfangreiche eigene IT-Ressourcen verfügen.
Privatkundengeschäft könnte sich auf digitale Plattformen verlagern
Noch offen ist dagegen, wer künftig den unmittelbaren Zugang zum Versicherungskunden kontrollieren wird. Nach den auf der DKM vorgestellten Ergebnissen erwarten 57 Prozent der Befragten, dass standardisiertes Privatkundengeschäft künftig zunehmend über digitale Plattformen und möglicherweise KI-Agenten abgewickelt wird. Im Gewerbegeschäft erwarten lediglich 13 Prozent eine vergleichbare Entwicklung.
Die Unterschiede verdeutlichen, dass die Befragten insbesondere bei komplexeren Versicherungsfragen weiterhin einen erheblichen Bedarf an persönlicher Beratung sehen. Als wesentliche Stärken menschlicher Vermittler wurden Empathie, individuelle Beratung und die Übernahme von Verantwortung genannt. Auch die Haftungsfrage spielt dabei eine Rolle. Denn selbst wenn künstliche Intelligenz zunehmend Beratungsprozesse unterstützt, übernimmt sie nicht automatisch die rechtliche Verantwortung für eine fehlerhafte Empfehlung.
Die Veranstalter machten deutlich, dass der persönliche Kontakt trotz fortschreitender Digitalisierung ein wesentlicher Bestandteil des Versicherungsvertriebs bleiben dürfte.
Altersvorsorgereform wirft Fragen zum Vertriebsweg auf
Eine weitere offene Zukunftsfrage betrifft die geplanten Veränderungen in der privaten Altersvorsorge. Dabei geht es nicht nur um die gesetzlichen Rahmenbedingungen und die Ausgestaltung neuer Produkte. Entscheidend könnte auch sein, über welchen Vertriebsweg diese künftig abgeschlossen werden. Werden digitale Plattformen und Apps den Zugang zum Kunden übernehmen? Oder bleibt die persönliche Beratung der maßgebliche Vertriebsweg?
Nach Einschätzung der Veranstalter könnte die Entwicklung bei der Altersvorsorge richtungsweisend für weitere Versicherungs- und Finanzprodukte werden. Im Mittelpunkt steht damit eine grundsätzliche Frage: Wer wird künftig die Kundenschnittstelle besetzen?
DKM bietet Raum für Austausch und Zukunftsfragen
Die DKM 2026 versammelt mehr als 300 Aussteller in Dortmund. Insgesamt stehen 17 Kongresse auf dem Programm. Mit dem KI-Navigator können Vermittler unter anderem ihren eigenen Digitalisierungsstand mit den Ergebnissen der Studie vergleichen.
Die Veranstalter riefen die Messebesucher dazu auf, den persönlichen Austausch mit Versicherern, Maklerpools und Dienstleistern aktiv zu suchen und ihre eigenen Erfahrungen und Anforderungen einzubringen.
Die Studie „Maklermarkt 2030+“ wird im weiteren Messeprogramm noch ausführlicher vorgestellt.
Die zum Auftakt präsentierten Ergebnisse zeigen bereits, wie unterschiedlich die Herausforderungen ausfallen: Während die Nachfolgewelle aufgrund der Altersstruktur vieler Maklerunternehmen weitgehend absehbar ist, bleiben die langfristigen Auswirkungen von KI, Plattformgeschäft und Marktkonzentration mit erheblichen Unsicherheiten verbunden.
Fest steht dagegen, dass die strategischen Entscheidungen, die Maklerunternehmen heute treffen, ihre Position im Markt der kommenden Jahre wesentlich beeinflussen dürften.
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