Die vielleicht wichtigste Botschaft des jährlichen Pressegesprächs des Bundesverband Deutscher Versicherungsmakler (BDVM) in Hamburg lässt sich nicht auf eine einzelne Sparte und auch nicht auf ein einzelnes Regulierungsvorhaben reduzieren. Sie lautet vielmehr: Das Geschäftsmodell des Versicherungsmaklers verändert sich an mehreren Stellen gleichzeitig.
Der BDVM vertritt rund 800 Versicherungsmakler und steht damit für einen Teil der Branche, der sich traditionell stark auf die unabhängige Beratung von Gewerbe- und Industriekunden konzentriert. Der Verband selbst spricht gerne von „Qualitätsmaklern“. Beim Pressegespräch ging es deshalb immer wieder um die Frage, wie sich das konkrete Geschäft der Makler verändert – und welche Rolle ihnen künftig noch zukommt.
Besonders deutlich wurde das bei der Künstlichen Intelligenz. Thomas Billerbeck, Präsident des BDVM, sagte:
„Die Kundenschnittstelle wird zunehmend vom Vermittler zu den KI-Agenten wandern.“
Das sei mehr als die nächste Stufe der Digitalisierung eines Maklerbüros. Wenn Kunden künftig eigene KI-Agenten einsetzen, die Versicherungsbedarf analysieren, Angebote vergleichen und Prozesse anstoßen, verändert sich laut Billerbeck die Frage, wer überhaupt noch den ersten und wichtigsten Kontakt zum Kunden besitzt.
Der Verbandspräsident erwartet deshalb in absehbarer Zeit erhebliche Veränderungen.
„In zwei, drei Jahren erkennen wir die Welt da nicht mehr wieder“,
sagte er. Für Makler sei das eine unbequeme Prognose. Denn es reiche nicht mehr, bestehende Abläufe mit digitalen Werkzeugen etwas schneller zu machen. Wer den Kundenzugang und damit einen wesentlichen Teil seiner wirtschaftlichen Bedeutung behalten will, müsse jetzt in KI investieren, so Billerbeck.
KI ist Werkzeug und Bedrohung zugleich
Dabei ist der BDVM keineswegs der Auffassung, dass KI den Makler schlicht überflüssig macht. Im Gegenteil: Gerade die praktische Diskussion über die Grenzen automatisierter Entscheidungen zeige, warum menschliche Expertise zunächst weiter gebraucht wird.
Vizepräsident Thomas Haukje, beim BDVM für das Marktgeschehen im großgewerblichen und industriellen Geschäft zuständig, schilderte Fälle, in denen KI-basierte Risikoprüfungen zu offensichtlich falschen Ergebnissen gekommen seien. So sollte bei einem Kunden in Köln die Sachversicherung nach einer KI-Prüfung gekündigt werden. Die erste hinterlegte Adresse lag in Rheinnähe – für die KI offenbar ein ausreichender Grund, das Risiko als problematisch einzustufen. Das tatsächlich versicherte Bürogebäude befand sich jedoch nicht in Köln, sondern in Berlin. Die KI hatte damit die Kundenadresse mit dem Standort des versicherten Risikos verwechselt.
Erst die menschliche Prüfung brachte den Fehler ans Licht; die Kündigungsentscheidung wurde wieder zurückgenommen. Für Haukje zeigt der Fall, dass KI zwar ein nützliches Werkzeug sein kann, ihre Ergebnisse bei der Risikoprüfung aber weiterhin fachlich kontrolliert werden müssen. KI sei durchaus als „neues Werkzeug bei uns in unserem Werkzeugkasten“. Entscheidend sei aber, zu lernen, damit vernünftig umzugehen. Gerade im Gewerbe- und Industriegeschäft stoßen automatisierte Systeme schnell an die Grenzen schematischer Risikobewertung. Unternehmen ließen sich nicht immer in die Kategorien einer Software pressen.
BDVM-Stimmungsbarometer: KI kommt an, die Infrastruktur hinkt hinterher
Dass die Branche längst mitten in einem KI-basierten Wandel steckt, zeigt das neue BDVM-Stimmungsbarometer. Allerdings sollte die Aussagekraft nicht überschätzt werden: Befragt wurden 112 BDVM-Mitglieder. Das ist ein interessantes Stimmungsbild aus dem Verband, aber keine repräsentative Untersuchung der deutschen Versicherungsmaklerschaft.
Wie weit KI inzwischen in den Arbeitsalltag vorgedrungen ist, zeigen die Anwendungsfelder. 65 Prozent der Befragten nutzen KI laut Umfrage für Recherchen, 50 Prozent für die Erstellung von Texten und Korrespondenz. 41 Prozent setzen sie bei der Analyse von Verträgen und Versicherungsbedingungen ein, 30 Prozent im Wissensmanagement und 25 Prozent zur Dokumentenerkennung und Datenauslesung. Nur noch 18 Prozent geben an, überhaupt keine KI zu nutzen – im Vorjahr waren es noch 25 Prozent.
Der Sprung von einzelnen Anwendungen zu einer eigenen KI-Infrastruktur ist allerdings noch längst nicht geschafft. 68 Prozent der teilnehmenden Unternehmen verfügen über keine eigene KI-Lösung. Jeweils acht Prozent setzen eigene Systeme für die Dokumentenauslesung beziehungsweise zur Prozessoptimierung ein, insbesondere bei der Schadenbearbeitung. Weitere 5 Prozent planen eigene Systeme oder testen sie bereits. Auch bei der Digitalisierung insgesamt zeigt sich ein Zwischenstand: 60 Prozent bezeichnen ihre Unternehmen als überwiegend digital, allerdings noch mit Medienbrüchen. Nur 23,8 Prozent sehen ihre Abläufe als weitgehend digital und integriert an.
Für Billerbeck ist genau das der entscheidende Punkt. KI lässt sich nicht einfach auf bestehende, wenig strukturierte Abläufe aufsetzen.
„Digitalisierung ist die Voraussetzung für Automatisierung“,
sagte er. Wer seine Daten nicht strukturiert vorliegen habe, könne KI letztlich nicht sinnvoll einsetzen. Für Maklerhäuser gehe es deshalb darum, sich jetzt eine vernünftige technische Grundlage zu schaffen und sich intensiv mit dem Thema auseinanderzusetzen – nicht in Form einzelner, nebeneinanderstehender Experimente, sondern mit einem klaren Plan.
Das gilt auch vor dem Hintergrund des Fachkräftemangels. 87 Prozent der Befragten bewerten die Gewinnung von Fachkräften als zumindest teilweise schwierig. Die größten Engpässe bestehen ausgerechnet in den Bereichen Kundenberatung und Vertrieb (56 Prozent) sowie Vertrags- und Bestandsbetreuung (55 Prozent). KI könnte hier helfen, Aufgaben zu automatisieren und Mitarbeiter von Routinetätigkeiten zu entlasten. Gleichzeitig sehen 62,6 Prozent der Befragten einen hohen oder sehr hohen Weiterbildungsbedarf bei Künstlicher Intelligenz.
Billerbecks Schlussfolgerung fällt dabei weniger düster aus, als seine Prognose über die bevorstehende Veränderung der Kundenschnittstelle zunächst vermuten lässt. Die KI-Revolution müsse nicht automatisch ein Vorteil der größten Maklerhäuser sein.
„Ich glaube durchaus, dass kleinere Makler eine gute Chance haben“,
so der Präsident des BDVM.
Positive Geschäftsentwicklung in vielen Sparten
Parallel zur technologischen Umwälzung verändere sich auch das Marktumfeld, erläuterte Vizepräsident Thomas Haukje. Nach mehreren schwierigen Jahren sei der Versicherungsmarkt insgesamt wieder etwas weniger hart geworden. Verbesserte Schadenbilanzen – unter anderem aufgrund weniger großer Naturkatastrophenschäden – hätten bei den Versicherern wieder mehr Appetit auf Neugeschäft geschaffen. Die Phase, in der viele Versicherer vor allem ihre Bestände saniert hätten, sei zumindest teilweise vorbei.
Besonders positiv beurteilte Haukje die Entwicklung in der Haftpflichtversicherung. Dort sei die Marktsituation außergewöhnlich gut. Die Versicherer zeigten wieder mehr Appetit auf Neugeschäft und stünden stärker im Wettbewerb. Gleichzeitig gebe es aber Grenzen: Risiken mit starkem US-Bezug blieben schwierig, weil dort potenziell enorme Haftungssummen entstehen könnten.
Differenzierter stelle sich die Lage in der Sachversicherung dar. Für gute Risiken gebe es wieder bessere Bedingungen, teilweise seien auch mehrjährige Verträge mit Laufzeiten von zwei oder drei Jahren möglich. Gleichzeitig legten die Versicherer größeren Wert auf Prävention. Investitionen in geeignete Schutzmaßnahmen könnten dazu beitragen, Versicherungsschutz und Kapazitäten zu sichern.
Eine Herausforderung ist laut Haukje die zunehmende Verlagerung von Produktionsstandorten ins Ausland. Sie stelle Makler vor die Aufgabe, auch internationale Risiken begleiten zu können. Wer diese Expertise nicht selbst habe, müsse entsprechende Netzwerke oder Partner aufbauen.
Auch in der Cyber-Versicherung verändert sich das Risikoumfeld. Dr. Sven Erichsen, Non-Executive Director beim Spezialmakler Finlex, beschreibt den Markt weiterhin als weich. Die Prämien seien bei guter IT-Hygiene weiter fallend bis stabil, während die Kapazitäten zunähmen: Versicherungssummen von zehn Millionen Euro, teilweise bis zu 15 Millionen Euro, seien wieder aus einer Hand erhältlich.
Gleichzeitig verzeichne Finlex rund 17 Prozent mehr Cyber-Schadenmeldungen als im Vorjahr, allerdings weniger reine Verdachtsfälle. Ransomware und Erpressung blieben auf hohem Niveau. Zunehmend relevant seien zudem KI-gestützte Fake-President-, Fake-Rechnungs- und Payment-Diversion-Fälle, die Abgrenzungsfragen zwischen Cyber-, Crime- und Vertrauensschadenversicherung verschärften. Auch Lieferketten und KI-Einsatz gewännen in der Risikoprüfung an Bedeutung.
Altersvorsorge: Mit der Reform steht auch die Vergütung auf dem Prüfstand
Die Frage, wie sich die Rolle des Maklers unter veränderten Rahmenbedingungen entwickelt, stellte sich beim BDVM-Pressegespräch allerdings nicht nur mit Blick auf Digitalisierung und KI. Auch bei der geplanten Reform der privaten Altersvorsorge geht es aus Sicht des Verbands darum, welche Rolle Beratung künftig spielt.
Thomas Striegel, Geschäftsführer von TPSH Vorsorge, verwies zunächst darauf, dass Altersversorgung „noch nie ein Selbstläufer“ gewesen sei. Je nach Umfrage fühlten sich 40 bis 50 Prozent der Menschen über das Altersvorsorgedepot nicht oder nur unzureichend informiert. Kunden müssten Chancen und Risiken kennen, ihre Risikoneigung und Risikotragfähigkeit müssten berücksichtigt und auch die Kosten betrachtet werden.
„Altersvorsorge ist beratungsrelevant und wird’s auch weiterhin bleiben“,
sagte Striegel. Eine Verpflichtung zur Beratung lehne der BDVM allerdings ab. Wenn jemand Fragen oder Unsicherheiten habe, müsse Beratung gewährleistet sein.
Auch die Finanzierung dieser Beratung thematisierte Striegel. Wenn das Altersvorsorgedepot beraten werde, müsse es dafür eine angemessene Vergütung geben. Der BDVM schlägt nach seinen Angaben eine andere Vergütungsgestaltung vor: Abschlussprovisionen sollen auf 25 Promille gedeckelt und die Stornohaftung verändert werden. Damit solle eine angemessene laufende Vergütung sichergestellt werden. Die Abschlussprovision solle den anfänglichen Aufwand abdecken, während die Bestandspflege und laufende Vergütung die dauerhafte Betreuung des Vertrags sichern sollten.
Kritisch sieht der BDVM zudem eine mögliche staatliche Konkurrenz. Striegel sagte, der Verband lehne eine mögliche Quersubventionierung eines staatlichen Produkts durch Steuergelder oder andere Mittel ab. Bislang sei noch kein konkreter Vorschlag bekannt, wie der Staat die Umsetzung tatsächlich vorstelle.
Der nächste Umbruch steht bereits vor der Tür
Während KI, Fachkräftemangel und Vergütungsmodelle langfristige Veränderungen markieren, kommt eine konkrete rechtliche Zäsur bereits im Dezember.
Ab dem 9. Dezember 2026 wird die neue EU-Produkthaftungsrichtlinie relevant. Ihr Anwendungsbereich reicht deutlich weiter als die klassische Vorstellung eines fehlerhaften physischen Produkts. Auch Software, KI-Systeme, digitale Konstruktionsunterlagen und vernetzte digitale Leistungen können in den Anwendungsbereich fallen.
Für Unternehmen steigen damit die Anforderungen ebenso wie die möglichen Haftungsrisiken. Unter anderem entfallen bestimmte bisherige Begrenzungen, während Offenlegungspflichten und gesetzliche Vermutungsregelungen die Position von Geschädigten stärken.
Christian Fuchs vom Versicherungsmakler FMP Fuchs warnte deshalb davor, die neuen Regeln als Problem einer fernen Zukunft zu betrachten.
„Die Welle rollt ab Dezember 2026, doch die Vorbereitungen müssen jetzt getroffen werden.“
Unternehmen sollten sich nach seinen Angaben zudem nicht darauf verlassen, dass bestehende Haftpflichtpolicen digitale Produktrisiken automatisch abdecken. Fuchs empfahl, bestehende Policen auf unklare „Silent-Cyber-Klauseln“ zu prüfen, die Schnittstelle zwischen Produkthaftpflicht- und Cyberversicherung abzugrenzen und den Versicherungsschutz an das neue Recht anzupassen.
Fazit
Der BDVM blickt trotz KI, Fachkräftemangel und neuer Haftungsrisiken nicht auf eine Branche im Krisenmodus. Vielmehr sieht der Verband in mehreren Sparten bereits wieder bessere Geschäftsmöglichkeiten – während die Makler zugleich ihre Arbeitsweise, ihre Technik und ihr Beratungsangebot an eine deutlich komplexere Risikowelt anpassen müssen.
Deine Meinung ist uns wichtig!