Eigentlich sollte es in der Diskussion zwischen Axel Kleinlein und Michael H. Heinz um „Value for Money“ gehen, um Kosten, Kundennutzen und die Zukunft der Versicherungsvermittlung. Doch der Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) hatte andere Pläne und nutzte seinen Auftritt beim „Handelsblatt Strategiemeeting Lebensversicherung“ für eine Generalabrechnung mit Verbraucherschützern und dem Versichererverband GDV. Ein Audiomitschnitt der Diskussion liegt dem Sachthemen-Blog vor.
Heinz eröffnete dem Fachpublikum, ihn hätten bereits auf dem Weg nach Düsseldorf „eine ziemliche Wut und Frustration“ begleitet. Er wolle nun „sehr bewusst den Rahmen sprengen“, kündigte er gegenüber dem Moderator Marc Surminski an. Der kam während des anschließenden Schlagabtauschs zwischen Heinz und dem Versicherungsmathematiker und Branchenkritiker Kleinlein tatsächlich kaum noch zu Wort.
„Was ich mit so einem Gesindel noch anfangen soll“
Heinz stellte seiner Kritik bewusst seine Funktion als Verbandspräsident voran. Er spreche für 40.000 im BVK organisierte Vermittlerbetriebe. Der Berufsstand werde seit Jahrzehnten unter Druck gesetzt und schlechtgemacht, so sein Vorwurf. Dann wandte er sich den
„sogenannten und selbsternannten Verbraucherschutzorganisationen jeglicher Art“ zu – insbesondere jenen, „die von meinen Steuergeldern leben“,
wie er feststellte. Diese Organisationen trieben die Vermittler seit Jahrzehnten vor sich her, beklagte Heinz. Dabei hätten sie nach seiner Darstellung ihre Positionen zu Garantien und Anlagerisiken ebenso verändert wie ihre Haltung zu Beratung und Dokumentation.
Besonders empörte Heinz eine nach seiner Darstellung kurz zuvor veröffentlichte Aussage, wonach Beratung und Dokumentation Kosten verursachten und die Rendite schmälerten.
„Haben die noch alle Latten am Zaun?“,
fragte er ins Publikum. Dann fügte er hinzu:
„Ich weiß nicht, was ich mit so einem Gesindel noch anfangen soll.“
Kleinlein widersprach sofort:
„Trotzdem, das ist kein Gesindel.“
Heinz nahm die Bezeichnung daraufhin nicht zurück, sondern schränkte sie lediglich ein:
„Das ist in Teilen Gesindel, weil es auf meine Steuerkosten lebt, den Berufsstand schlecht macht.“
Kleinlein habe er ausdrücklich nicht gemeint. Beide würden sich seit Langem kennen und persönlich gut verstehen, betonte Heinz.
Doch der Versicherungsmathematiker Kleinlein ließ die Wortwahl dennoch nicht stehen. Er werde nicht vom Staat finanziert, ebenso wenig wie die meisten Verbraucherschutzorganisationen.
„Von Gesindel möchte ich da nicht reden“,
sagte der frühere Vorstandssprecher vom Bund der Versicherten. Er wolle weder seine früheren Kollegen aus dem Verbraucherschutz noch Versicherungsvermittler so bezeichnen.
„Ich finde, man sollte die Kirche im Dorf lassen.“
Heinz greift Nauhauser und den GDV an
Im weiteren Verlauf der Veranstaltung wurde Heinz noch konkreter. Verbraucherschutzorganisationen hätten über Jahrzehnte höhere Anforderungen an Beratung und Dokumentation verlangt, weil Versicherungsprodukte komplex und für Kunden schwer zu beurteilen seien. Nun werteten sie dieselben Leistungen vor allem als Kostenfaktor, der die Rendite schmälere.
Als Beispiel nannte Heinz die Verbraucherzentrale Baden-Württemberg und deren Finanzexperten Niels Nauhauser.
Er sprach von
„diesem unglückseligen Herrn Nauhauser, der immer rumplärrt“.
Wenn Nauhauser die Beratung als Kostenfaktor darstelle, der die Rendite schmälere, könne er sich
„mit dem GDV ins Bett legen“.
Auch dem Versichererverband warf Heinz vor, die persönliche Beratung zunehmend als verzichtbaren Kostenfaktor zu behandeln. Dahinter vermutete Heinz wirtschaftliche Interessen der Unternehmen. Sie wollten sich „ein Stück vom Kuchen mehr“ sichern.
Kleinlein nimmt die Produktgeber in die Pflicht
Kleinlein zeigte zwar Verständnis für den Frust seines Gegenübers, hielt dessen Schlussfolgerungen aber für falsch. Statt darüber zu sprechen, wie gute Altersvorsorgeprodukte aussehen müssten, drehe sich die Debatte fast nur um Provisionen und Kosten, so seine Kritik. Kundennutzen lasse sich allerdings nicht allein an den Kosten eines Produkts messen. Entscheidend sei, ob es die Ziele und Bedürfnisse des Kunden erfülle und ihm eine verständige Entscheidung ermögliche.
Seit Einführung der Riester-Rente sei eine Produktlandschaft entstanden,
„da blickt keiner mehr durch“,
so Kleinlein. Selbst in den Vorstandsetagen der Versicherer verstünden wahrscheinlich nur wenige die Angebote vollständig. In der Vermittlerschaft sehe es nicht anders aus.
Heinz solle deshalb nicht diejenigen angreifen, die „den Finger in die Wunde legen“. Verantwortlich seien zunächst die Versicherungsunternehmen, die kaum noch nachvollziehbare Produkte entwickelten.
„Man kann mit Beratung kein schlechtes Produkt auf einmal gut machen“,
sagte Kleinlein.
Der Aktuar forderte Heinz auf, sich bei den Versicherern für einfache, verständliche, renditestarke und kostengünstige Produkte einzusetzen. Der Vertrieb trage eine eigene Verantwortung gegenüber den Kunden.
„Das ist jetzt der Moment“, sagte er. „Wenn Sie es jetzt nicht tun, dann ist der Zug abgefahren.“
Die Hamburger Aussage holt Heinz ein
In diesem Zusammenhang erinnerte Kleinlein auch an Heinz’ Auftritt beim Norddeutschen Versicherungstag in Hamburg. Dort hatte der BVK-Präsident erklärt, mit seinem eigenen Betrieb keine neuen Privatkunden mehr anzunehmen, weil sich deren Betreuung wirtschaftlich nicht mehr rechne. Später wollte er dies ausschließlich als individuelle unternehmerische Entscheidung verstanden wissen.
Angesichts kaum noch verständlicher Produkte könne er nachvollziehen, wenn Heinz die Verantwortung dafür nicht länger übernehmen wolle und einen Schlussstrich unter die Privatkundenberatung mache.
Heinz widersprach dieser Zuspitzung:
„Habe ich das gesagt?“
Dann fügte er hinzu:
„Zumindest haben die Journalisten das so hören wollen.“
Im Zuge einer Presseanfrage an den BVK nach der Veranstaltung hatte Heinz jedoch die Aussage zu Privatkunden in seinem eigenen Unternehmen bestätigt. Er grenze diese individuelle unternehmerische Entscheidung lediglich von seiner Verbandsposition ab und wollte sie nicht als Empfehlung an andere Vermittler verstanden wissen.
Ungewöhnliche Einigkeit mit dem GDV
In der Frage nach einfachen Produkten stellte sich Kleinlein ausgerechnet auf die Seite des von ihm häufig kritisierten Versichererverbands.
„An der Stelle hat der GDV sogar ausnahmsweise recht“,
sagte er. Bei verständlichen Angeboten könne der Beratungsaufwand gering sein und zumindest teilweise digital erbracht werden. Hohe Komplexität führe nicht zu besseren Produkten.
Heinz hielt dagegen, dass die Versicherer gegenüber einem großen Teil der rund 180.000 Vermittler eine „gewisse Fürsorgepflicht“ hätten. Sie hätten ihnen über Jahrzehnte erklärt, dass sie Kunden beraten, die Beratung dokumentieren und die Versicherten dauerhaft begleiten sollten. Nun könne der GDV nicht plötzlich Standardprodukte ohne diese Leistungen unterstützen. Damit vollziehe der Verband einen Kurswechsel zulasten der Vermittler und stelle zugleich deren bisheriges Geschäftsmodell infrage.
Es sei unrealistisch anzunehmen, dass alle Bürger Altersvorsorgeprodukte selbst beurteilen könnten. Viele würden weiterhin Hilfe benötigen. Kostenlos könne ein Vermittler diese jedoch nicht leisten.
„Karitativ bin ich nicht unterwegs“,
sagte Heinz.
Ein GDV-Vertreter aus dem Publikum widersprach. Der Verband wolle Beratung und Vergütung nicht abschaffen. Wer Beratung wünsche, solle sie erhalten. Bei einfachen und standardisierten Produkten müsse ein Abschluss aber auch ohne umfangreiche Dokumentation möglich sein. Andernfalls seien Versicherer und Vermittler gegenüber rein digitalen Anbietern im Nachteil.
Heinz verlangte dagegen eine Beratungspflicht für alle Anbieter.
„Das nennt man Verbraucherschutz“,
sagte er.
Debatte geht bei LinkedIn weiter
Nach der Veranstaltung war die Debatte keineswegs vorbei. Ein Teilnehmer berichtete, wie sehr ihn und weitere Zuhörer die Aussagen von Heinz über Verbraucherschützer irritiert hätten. Bei LinkedIn erfuhr Heinz allerdings auch Zuspruch. So schrieb Ralf Wargener:
„Warum wird eigentlich in der Versicherungsbranche immer wieder (vor allem durch den sogenannten Verbraucherschutz) die fachlich fundierte Beratung in Frage gestellt? In anderen Branchen beobachte ich diese Hetzjagd nicht.“
Volker Brandenburg hielt Heinz zugute, aus Sicht der Vermittlerbetriebe deutlich „den Finger in die Wunde“ gelegt zu haben. Hetze könne er darin nicht erkennen und
„eine faire Diskussion finde ich gut, lieber Herr Kleinlein“.
Der von Heinz persönlich angegangene Nauhauser schrieb auf der Social-Media-Plattform:
„Ich habe durchaus Verständnis dafür, dass angesichts der Marktentwicklung bei einigen Anbietern die Nerven derzeit blank liegen und dass man sich da auch mal im Ton vergreift. Aber für ein Game Over für die Provisionsvermittlung vorbei am Verbraucherbedarf ist es leider noch viel zu früh. Da haben wir noch einen weiten Weg vor uns.“
Auch Kleinlein legte noch einmal in einem Post am Mittwoch nach und richtete seine Worte persönlich an Heinz:
„Ihr veralteter Reflex, immer auf die Verbraucherschützer einzudreschen, hilft nicht, eine Niederlage in Ihrer Lobbyarbeit der letzten Monate zu erklären. Wir waren in der Diskussion schon mal weiter. Eine Wortwahl wie ‚Gesindel‘ vergiftet nämlich die Diskussionshygiene.“
Seine Empfehlung an Heinz: Der BVK solle seine Verantwortung für den Kundennutzen ernst nehmen, sich intensiver mit den Vorgaben zu „Value for Money“ befassen und dazu beitragen, Produkte ohne erkennbaren Kundennutzen vom Markt zu verdrängen. Andere Vermittlerverbände seien dabei bereits weiter.
Mein Kommentar: Eine Wutrede, die dem Berufsstand nicht hilft
Michael H. Heinz war wütend, und jeder im Raum sollte es wissen. Der BVK-Präsident kündigte gleich zu Beginn an, den vorgesehenen Rahmen zu sprengen. Das ist ihm gelungen. Nur bleibt die Frage, wem er damit einen Gefallen getan hat.
Dem BVK und den von ihm vertretenen Vermittlern jedenfalls kaum. Heinz hätte gute Gründe, leidenschaftlich über den Wert persönlicher Beratung, den wirtschaftlichen Druck auf Vermittlerbetriebe und die widersprüchlichen Erwartungen an den Berufsstand zu sprechen. Nun wird wieder einmal über seine Wortwahl gesprochen und nicht über die Probleme, die er eigentlich benennen wollte.
Besonders schwer erträglich ist seine Journalistenschelte. Heinz behauptete, die Medien hätten seine Hamburger Aussage lediglich so hören wollen, als nehme sein Betrieb keine neuen Privatkunden mehr an. Doch diese Äußerung ist nicht wegzudiskutieren. Er hat sie öffentlich gemacht, wirtschaftlich begründet und selbst mit der Lage anderer Vermittler verbunden. Später darf er sie als individuelle unternehmerische Entscheidung einordnen. Den Journalisten kann er jedoch nicht vorwerfen, über das berichtet zu haben, was er tatsächlich gesagt hat.
Zur Wahrheit gehört auch: Wer Heinz und Axel Kleinlein gemeinsam auf eine Bühne setzt, weiß, was er bekommt. Beide haben ihren Streit über Kosten, Provisionen und Altersvorsorge schon zuvor öffentlich und mit persönlichen Spitzen geführt. Die Konfrontation war Teil des Formats. Spätestens beim Wort „Gesindel“ hätte die Moderation allerdings entschieden eingreifen müssen.
Die Hauptverantwortung trägt dennoch Heinz. Er vertritt einen Berufsstand, der um Vertrauen kämpft und dessen wirtschaftliche Sorgen ernst genommen werden müssen. Eine Wutrede, persönliche Beschimpfungen und Medienschelte helfen dabei nicht. Sie schwächen die Glaubwürdigkeit des BVK und überlagern die berechtigten Anliegen seiner Mitglieder. Ich würde erwarten, dass sich Heinz endlich mit den von ihm angegriffenen Organisationen und ihren heutigen Vertretern auf eine Bühne setzt und die Auseinandersetzung mit ihnen direkt und sachlich führt.
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