Warum der Streit zwischen BVK und GDV die Versicherungsbranche spaltet

Es war ein Abend voller Festreden, historischer Rückblicke und demonstrativer Geschlossenheit. Der Bundesverband Deutscher Versicherungskaufleute (BVK) feierte am 07.05.2026 in Berlin sein 125-jähriges Bestehen, zahlreiche Branchenvertreter kamen in den Admiralspalast, dazu politische Gäste und prominente Redner. Der Verband inszenierte sich als traditionsreiche Stimme des Versicherungsvertriebs und als feste Größe innerhalb der Branche. Doch trotz aller Jubiläumsstimmung wurde schnell deutlich: Hinter den Kulissen wächst ein Konflikt, der inzwischen offen ausgetragen wird. Denn der Streit zwischen dem BVK und dem Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) hat sich in den vergangenen Monaten deutlich verschärft – und er berührt Grundsatzfragen zur Zukunft der gesamten Branche.

Im Kern geht es um eine Frage, die weit über einzelne Reformvorschläge hinausreicht: Braucht Versicherungs- und Altersvorsorgeberatung auch künftig den persönlichen Vermittler – oder reicht künftig eine digitale Abschlussstrecke?

Ausgelöst wurde der aktuelle Konflikt durch die Debatte um die Reform der geförderten privaten Altersvorsorge. Im Zuge der Diskussion über ein staatlich gefördertes Standardprodukt hatte der GDV vorgeschlagen, einfache Vorsorgeprodukte künftig auch ohne verpflichtende Beratung und Dokumentation abschließbar zu machen. Das Modell orientiert sich an sogenannten „Execution-only“-Angeboten, wie sie im Wertpapierbereich längst üblich sind. Verbraucher würden dann eigenständig online abschließen, ohne Beratungsgespräch, ohne umfangreiche Dokumentation und ohne klassische Vermittlung.

Für den GDV ist das vor allem eine Wettbewerbsfrage. Versicherer stünden zunehmend unter Druck durch digitale Anbieter, Neobroker und ETF-Plattformen, die Produkte unkompliziert und kostengünstig online vertreiben. Während Banken und Fintechs bereits stark vereinfachte Prozesse anbieten könnten, seien Versicherungsunternehmen weiterhin an umfangreiche Beratungs- und Dokumentationspflichten gebunden. Aus Sicht des GDV erschwere das moderne, digitale Altersvorsorgeprodukte und verhindere niedrigere Kosten.

Der BVK reagierte darauf ungewöhnlich scharf. Verbandspräsident Michael H. Heinz sprach von einem „Frontalangriff auf den Verbraucherschutz“ und kritisierte den Vorstoß öffentlich als Versuch, zentrale Schutzmechanismen des Versicherungsvertragsgesetzes auszuhebeln. Besonders die gesetzlichen Beratungspflichten nach §§ 6 und 61 VVG seien kein bürokratischer Ballast, sondern notwendiger Schutz für Verbraucher in komplexen Vorsorgefragen.

Dass der Konflikt inzwischen öffentlich und mit erheblicher Härte geführt wird, zeigte sich auch während der Jubiläumsveranstaltung selbst. Heinz machte deutlich, dass der Streit mit dem GDV keineswegs beigelegt sei. „Beratung und Dokumentation sind ein für uns unverzichtbares Asset im Sinne des Verbraucherschutzes. Und deshalb gab es diesen Dissens“, sagte der BVK-Präsident vor Journalisten in Berlin. Zugleich berichtete er, seit Beginn der Debatte mit rund 20 Versicherungsvorständen gesprochen zu haben. Nicht einer von ihnen habe die geplante Beratungs- und Dokumentationsfreiheit gut gefunden, erklärte Heinz. Sollte diese Darstellung zutreffen, stünde der GDV mit seinem Vorstoß innerhalb der Branche deutlich isolierter da, als es öffentlich bislang den Eindruck macht.

Besonders scharf wurde Heinz, als er den Versichererverband direkt angriff. „Und jetzt kommt der GDV her und sagt: Setzen wir das Versicherungsvertragsgesetz, das ja die Beratung und Dokumentationspflicht fordert, einfach mal aus, damit unsere Versicherer schnelleren Zugang zu geschäftlichen Erfolgen haben. Wo kommen wir denn jetzt hin, wenn wir unter Verweis auf andere Marktteilnehmer sagen: Was die können, können wir auch, und verzichten. Nein, wir verzichten nicht. Und diesen Dissens lösen wir auch nicht auf.“, erklärte Heinz.

Ein Streit um Macht und Geschäftsmodelle

Tatsächlich geht es in der Auseinandersetzung um deutlich mehr als um ein einzelnes Altersvorsorgeprodukt. Hinter dem Streit steht ein grundlegender Strukturkonflikt über die Zukunft des Versicherungsvertriebs.

Der BVK vertritt traditionell die Interessen selbstständiger Vermittler. Für viele von ihnen ist die persönliche Beratung nicht nur Teil ihres Berufsbildes, sondern wirtschaftliche Grundlage ihres Geschäftsmodells. Wenn Versicherungsprodukte künftig zunehmend direkt digital verkauft werden, verliert der klassische Vermittler an Bedeutung. Genau diese Entwicklung fürchten viele Berater.

Der GDV wiederum vertritt vor allem die Interessen der Versicherungsunternehmen selbst. Dort wächst seit Jahren der Druck, Prozesse effizienter und kostengünstiger zu gestalten. Digitale Abschlüsse gelten als günstiger, schneller und besser skalierbar. Gerade bei standardisierten Produkten sehen viele Versicherer deshalb scheinbar keinen zwingenden Bedarf mehr für umfangreiche persönliche Beratung.

Hinzu kommt ein weiterer Aspekt: Die Versicherungsbranche blickt mit Sorge auf die enorme Dynamik im ETF- und Neobroker-Markt. Anbieter wie Trade Republic oder Scalable Capital locken insbesondere jüngere Anleger mit einfachen Apps, niedrigen Gebühren und unkomplizierten Abschlussprozessen. Genau diese Entwicklung schwingt auch im Streit zwischen BVK und GDV mit. Denn hinter der Debatte um Beratungspflichten steht die Sorge vieler Versicherer, bei der privaten Altersvorsorge langfristig Marktanteile an digitale Plattformen zu verlieren.

Der GDV argumentiert deshalb, Versicherer müssten regulatorisch gleichgestellt werden, um konkurrenzfähig zu bleiben. Der BVK hält dagegen, Altersvorsorge sei eben kein einfacher Wertpapierkauf, sondern ein langfristiges und erklärungsbedürftiges Produkt, bei dem Fehlentscheidungen gravierende Folgen haben könnten.

Verbraucherschutz oder Besitzstandswahrung?

Die Debatte wird zusätzlich dadurch verschärft, dass beide Seiten moralisch argumentieren. Der BVK stellt den Verbraucherschutz in den Mittelpunkt und warnt vor Fehlabschlüssen ohne qualifizierte Beratung. Gerade in Deutschland sei Altersvorsorge kompliziert, steuerlich anspruchsvoll und langfristig angelegt. Viele Verbraucher seien überfordert, wenn sie alleine entscheiden müssten.

Der GDV wiederum verweist auf die Realität moderner Verbraucher. Viele Kunden wollten heute gar keine langen Beratungsgespräche mehr, sondern einfache digitale Lösungen. Wer ETFs oder Bankprodukte eigenständig online abschließen könne, müsse dies auch bei standardisierten Vorsorgeprodukten tun dürfen.

Beide Argumente haben Substanz. Gleichzeitig lässt sich nicht übersehen, dass wirtschaftliche Eigeninteressen auf beiden Seiten eine erhebliche Rolle spielen. Für Vermittler geht es um ihre zukünftige Existenzberechtigung. Für Versicherer geht es um Vertriebskosten, Marktanteile und Wettbewerbsfähigkeit.

Bemerkenswert ist dabei, dass selbst innerhalb der Versicherungsbranche offenbar keineswegs Einigkeit herrscht. Heinz deutete in Berlin sogar an, dass es innerhalb des GDV erhebliche Spannungen über den Vorstoß gebe. Das wäre insofern bemerkenswert, weil der Versichererverband traditionell großen Wert auf ein geschlossenes Auftreten legt.

Die Branche ringt um ihre Zukunft

Der Streit zwischen BVK und GDV zeigt letztlich eine Branche im Umbruch. Die klassische Versicherungswelt mit persönlicher Beratung, langfristigen Kundenbeziehungen und provisionsbasiertem Vertrieb gerät zunehmend unter Druck durch Digitalisierung, regulatorische Anforderungen und neue Wettbewerber.

Gleichzeitig steht die Politik vor einem Dilemma. Einerseits soll private Altersvorsorge einfacher, günstiger und attraktiver werden. Andererseits darf Verbraucherschutz nicht ausgehöhlt werden. Die Diskussion um Beratungspflichten wird deshalb weit über die Versicherungsbranche hinaus aufmerksam verfolgt.

Dabei zeigt sich allerdings auch, dass „Verbraucherschutz“ innerhalb dieser Debatte sehr unterschiedlich interpretiert wird. Während der BVK die umfassende persönliche Beratung durch Vermittler als zentralen Bestandteil des Verbraucherschutzes versteht, argumentieren Verbraucherschützer seit Monaten vor allem mit dem Thema Kosten.

Gerade im Vorfeld der Gesetzgebung zur Reform der geförderten privaten Altersvorsorge hatten Verbraucherschutzorganisationen massiv Druck auf die Politik ausgeübt, den Kostendeckel für das neue Altersvorsorgedepot deutlich niedriger anzusetzen. Das Verbraucherportal Finanztip forderte öffentlich eine maximale Kostenquote von nur 0,5 Prozent und startete dazu sogar eine Onlinepetition. Innerhalb kurzer Zeit kamen zunächst mehr als 100.000 Unterstützer zusammen, später berichteten Medien bereits von rund 230.000 Unterschriften. Finanztip argumentierte, dass höhere Gebühren über Jahrzehnte hinweg Zehntausende Euro Rendite kosten könnten und sprach von einer möglichen „Gebührenfalle“. Selbst der damals im politischen Raum diskutierte Kostendeckel von 1,5 Prozent wurde als viel zu hoch und letztlich als Zugeständnis an Banken und Versicherer angesehen.

Auch der Verbraucherzentrale Bundesverband sowie weitere Verbraucherschützer kritisierten die hohen Kosten klassischer Vorsorgeprodukte immer wieder scharf und verwiesen dabei ausdrücklich auf die negativen Erfahrungen mit Riester-Verträgen. Die hohen Effektivkosten vieler Versicherungsprodukte galten aus Sicht der Verbraucherschützer als einer der Hauptgründe dafür, warum Riester in der Bevölkerung massiv an Vertrauen verloren hat.

Vor diesem Hintergrund stellt sich zwangsläufig die Frage, ob der GDV von diesem politischen und gesellschaftlichen Druck nachhaltig beeindruckt wurde. Denn wenn Politik und Verbraucherschützer die Kosten der neuen Altersvorsorgeprodukte möglichst niedrig halten wollen, geraten provisionsbasierte Vertriebsmodelle automatisch unter Druck. Der Vorstoß des GDV, bei Beratung und Dokumentation Ausnahmen zuzulassen, wirkt deshalb auch wie der Versuch, die Versicherungswirtschaft an die neue politische Realität anzupassen — und das Standardprodukt trotz enger Kostenvorgaben für die eigenen Mitgliedsunternehmen überhaupt wirtschaftlich darstellbar zu halten.

Denn scheinbar möchte der GDV dieses Standardprodukt unbedingt ebenfalls für die Versicherungswirtschaft sichern, obwohl Versicherer gerade bei einem streng gedeckelten Standarddepot gegen staatliche Lösungen oder günstige Investmentplattformen auf den ersten Blick kaum konkurrenzfähig erscheinen. ETF-Anbieter, Neobroker und digitale Investmentplattformen arbeiten mit deutlich schlankeren Strukturen, geringeren Verwaltungskosten und weitgehend automatisierten Prozessen. Genau dort liegen ihre größten Vorteile.

Die traditionellen Stärken klassischer Versicherungsprodukte lagen dagegen historisch nie primär im günstigen ETF-Sparen, sondern vielmehr in anderen Bereichen: in lebenslangen Garantien, biometrischen Absicherungen etwa gegen Berufsunfähigkeit oder Langlebigkeit, steuerlichen Gestaltungsmöglichkeiten, Hinterbliebenenschutz sowie in der Kombination verschiedener Vorsorgebausteine innerhalb eines langfristigen Vertragskonzepts. Hinzu kommt die persönliche Beratung, die gerade bei komplexeren Vorsorgethemen für viele Kunden weiterhin eine wichtige Rolle spielt.

Deshalb wirkt der Versuch der Versicherungswirtschaft bemerkenswert, ausgerechnet bei einem stark kostenregulierten Standardprodukt mit Investmentplattformen konkurrieren zu wollen — also auf einem Feld, auf dem die klassischen Vorteile von Versicherungsprodukten deutlich weniger zur Geltung kommen. Um dort überhaupt wettbewerbsfähig auftreten zu können, scheint der GDV bereit zu sein, ausgerechnet jene Elemente infrage zu stellen, mit denen die Versicherungsbranche ihre Produkte jahrzehntelang begründet hat: persönliche Beratung, umfangreiche Dokumentation und individuelle Betreuung.

Mein Kommentar

Der Konflikt zwischen BVK und GDV wirkt auf den ersten Blick wie ein klassischer Verbandsstreit. Tatsächlich aber ist er ein Symptom für eine viel tiefere Verunsicherung der gesamten Versicherungsbranche.

Der BVK hat recht, wenn er darauf hinweist, dass Altersvorsorge keine spontane Konsumentscheidung ist. Wer jahrzehntelang spart, staatliche Förderung nutzt oder biometrische Risiken absichert, trifft komplexe Entscheidungen mit langfristigen Folgen. Die Vorstellung, Millionen Verbraucher würden solche Produkte künftig völlig eigenständig und informiert per App auswählen, erscheint zumindest optimistisch.

Dabei zeigt gerade die Praxis vieler Vermittlerbetriebe längst, dass sich digitale Prozesse und persönliche Beratung keineswegs ausschließen. Zahlreiche Makler und Vermittler kombinieren heute klassische Beratung mit modernen digitalen Werkzeugen. Onlineberatungen per Video gehören inzwischen ebenso zum Alltag wie digitale Unterschriften, automatisierte Terminvereinbarungen oder Messenger-Kommunikation mit Kunden. Softwarelösungen wie Bridge ITS mit Videoberatungstools oder Kommunikationsplattformen wie Superchat helfen vielen Vermittlern bereits heute dabei, Beratungsprozesse effizienter und kundenfreundlicher zu gestalten, ohne vollständig auf persönliche Betreuung zu verzichten. Darin könnte am Ende auch die eigentliche Zukunft der Branche liegen: nicht in einem Entweder-oder zwischen Vermittler und Digitalisierung, sondern in einer intelligenten Verbindung aus beidem. Denn viele Kunden wollen durchaus Beratung – aber eben flexibel, digital unterstützt und ohne unnötige Bürokratie.

Trotzdem ist ebenso klar, warum der GDV gerade beim staatlich geförderten Standardprodukt der neuen Altersvorsorge auf eine Lockerung der Beratungspflichten drängt. Der Gesetzgeber hat für diese Produkte einen sehr engen Kostenrahmen vorgesehen. Die Gesamtkosten sollen sich nach den bisherigen politischen Vorstellungen bei maximal rund einem Prozent bewegen. Mit klassischen Kostenstrukturen der Versicherungswirtschaft inklusive persönlicher Vermittlung, Beratung, Dokumentation und Provisionen dürfte ein solches Modell für viele Anbieter wirtschaftlich kaum darstellbar sein.

Genau deshalb wirkt der Vorstoß des GDV keineswegs zufällig. Aus Sicht der Versicherer geht es offensichtlich darum, sich frühzeitig gegenüber der Politik als moderner und kosteneffizienter Anbieter der neuen Altersvorsorge zu positionieren, um dieses zukünftige Geschäftsfeld für die eigenen Mitgliedsunternehmen zu sichern. Gleichzeitig entsteht dabei jedoch der Eindruck, dass beim geplanten Standardprodukt ausgerechnet die Vermittler über die Klinge springen sollen. Denn ihre provisionsbasierte Vergütung macht das Modell unter dem politisch gewünschten Kostendeckel offenbar deutlich schwerer kalkulierbar. Der GDV scheint deshalb bereit zu sein, bei Beratung und Dokumentation Abstriche zu akzeptieren, um das Standardprodukt überhaupt wirtschaftlich anbieten zu können und gegenüber ETF- und Neobrokerlösungen konkurrenzfähig zu bleiben.

Der GDV unterschätzt jedoch aus meiner Sicht die Risiken einer zu starken Vereinfachung. Gerade weil Versicherungsprodukte komplex sind, kann eine reine Klicklogik schnell problematisch werden. Was bei einem ETF-Sparplan vielleicht noch funktioniert, muss nicht automatisch auf geförderte Altersvorsorge übertragbar sein.

Die eigentliche Herausforderung liegt deshalb vermutlich zwischen beiden Positionen. Die Branche braucht digitale und kostengünstige Lösungen, ohne dabei Beratung vollständig abzuwerten. Persönliche Beratung wird nicht verschwinden, aber sie wird sich verändern müssen. Vermittler, die echten Mehrwert liefern, werden auch künftig gebraucht werden.

Der Streit zwischen BVK und GDV ist deshalb weit mehr als ein taktisches Geplänkel. Er zeigt, dass die Versicherungswirtschaft gerade um ihre zukünftige Identität ringt. Und genau deshalb dürfte dieser Konflikt noch lange nicht beendet sein.