Quo vadis, Assekuranz?

Meinungsbeitrag von Stephan von Heymann

Versicherung war immer auch ein Wissensgeschäft. Wer Versicherungsbedingungen verstehen wollte, brauchte Fachwissen oder jemanden, der sie erklärte. Er brauchte den Willen und die Zeit und die Intelligenz, das Kleingedruckte zu lesen und zu verstehen. Nur wenige beschäftigten sich daher mit dem tatsächlichen Wert ihrer Policen. Oder anders gesagt: Wer nicht wusste, musste glauben.

Diese Zeit endet.

Künstliche Intelligenz macht Versicherungsbedingungen verständlich. Klauseln, Leistungsausschlüsse und Tarifunterschiede lassen sich innerhalb weniger Sekunden analysieren. Im Dialog mit einer KI kann sich der Kunde selbst komplexe Versicherungsbedingungen oder vermeintliche „böhmische Dörfer“ so lange erklären lassen, bis er sie versteht. Noch nie war es so einfach, sich Versicherungswissen anzueignen.

Das ist keine Bedrohung. Das ist Fortschritt.

Wer jetzt glaubt, Beratung werde überflüssig, irrt. Versicherungsbedingungen beantworten nur einen Teil der Fragen. Sie verraten nicht, welcher Versicherungsschutz für die individuelle Situation eines Kunden tatsächlich passend ist, welche Risiken häufig unterschätzt werden oder welcher Versicherer im Schadenfall zuverlässig leistet.

Der Wissensvorsprung stirbt. Der Vertrauensvorsprung entscheidet.

Versicherungsbedingungen kann künftig jede KI erklären. Erfahrung, Marktkenntnis und Verantwortung kann sie nicht ersetzen. Der Wandel betrifft aber nicht nur Vermittler. Auch Versicherer müssen ihre Strategie überdenken. Heute investieren viele Unternehmen in KI für Schadenbearbeitung, Underwriting oder Verwaltung. Das ist richtig. Gleichzeitig übersehen viele den eigentlichen Umbruch: Nicht nur Versicherer arbeiten künftig mit KI – ihre Kunden tun es ebenfalls.

Immer mehr Menschen sprechen mit KI-Modellen über ihre finanzielle Situation, ihre Familie oder ihre Zukunftspläne. Dort entstehen Informationen, die weit über eine klassische Google-Suche hinausgehen. Deshalb verschiebt sich der Wettbewerb. Heute zählt, bei Google gefunden zu werden. Morgen zählt, von einer KI empfohlen zu werden. Wer dort nicht stattfindet, verliert den Zugang zum Kunden, bevor überhaupt ein Vermittler oder Versicherer ins Spiel kommt. Wer dort künftig vorkommen will, muss sich Gedanken darüber machen, nach welchen Kriterien KI-Anwendungen Produkte bewerten und empfehlen.

Viele Versicherer kämpfen gleichzeitig noch immer mit IT-Systemen aus einer anderen Zeit. Deren Modernisierung dauert Jahre. Künstliche Intelligenz entwickelt sich dagegen im Monatsrhythmus. Das passt nicht zusammen. Nicht jeder Versicherer wird sich diese Modernisierung dauerhaft leisten können. Weitere Zusammenschlüsse dürften deshalb nur eine Frage der Zeit sein.

Auch der Insurtech-Markt hat sich verändert. Die Hoffnung, Start-ups würden etablierte Versicherer verdrängen, hat sich nicht erfüllt. Versicherung besteht aus weit mehr als Software. Risikoprüfung, Produktentwicklung und Schadenmanagement bleiben die Stärke der Versicherer. Die Technologie entsteht dagegen immer häufiger außerhalb der Branche. Unternehmen wie Clark oder NeoDigital entwickeln Plattformen und digitale Prozesse oft schneller als große Versicherer. Viele von ihnen werden deshalb zunehmend Technologiepartner statt Wettbewerber.

Gerade in der Altersvorsorge wird sich zeigen, wie stark sich der Markt verändert.

ETFs, Neobroker oder Fondssparpläne sind nicht neu. Neu ist, dass Künstliche Intelligenz Millionen Menschen helfen wird, diese Angebote zu verstehen und miteinander zu vergleichen. Hinzu kommt ab 2027 der Staat mit seinem Standarddepot.

Die Lebensversicherung konkurriert damit nicht mehr nur mit anderen Lebensversicherern. Sie konkurriert um die Gunst des Sparers in einem völlig neuen Marktumfeld.

Dabei steht sie vor einem echten Erklärungsproblem. Verbraucherschützer, ETF-Anbieter und Neobroker stellen seit Jahren die hohen Kosten klassischer Versicherungsprodukte in den Mittelpunkt ihrer Argumentation – und treffen damit einen Nerv. Die Versicherungswirtschaft hält mit Garantien, lebenslangen Renten und dem Schutz vor dem Langlebigkeitsrisiko dagegen. Das sind gute Argumente. Sie kommen beim Kunden aber oft nicht mit derselben Klarheit an.

Die Kosten lassen sich nicht wegdiskutieren. Daher muss Branche ihren Mehrwert künftig deutlich besser erklären. Denn wer seinen Preis nicht überzeugend begründet, wird es im Wettbewerb immer schwerer haben.

Auch im Vertrieb verschieben sich die Kräfte.

Das Maklergeschäft wächst. Mit ihm wachsen Maklerpools und Plattformen wie Fonds Finanz oder blau direkt. Sie sind wichtige Vertriebspartner. Gleichzeitig entsteht eine neue Abhängigkeit für Versicherer. Wer einen immer größeren Teil seines Neugeschäfts über wenige Plattformen generiert, gibt ein Stück Kontrolle über seinen Vertrieb aus der Hand.

Aus meiner Sicht verlieren klassische Versicherer derzeit an vier Stellen gleichzeitig Boden: Der Kunde informiert sich zunehmend selbst – oder über Makler, die ihr Geschäft häufig über große Pools und Vertriebsplattformen abwickeln. Gleichzeitig verliert der klassische Ausschließlichkeitsvertrieb mit der Versicherungsagentur an der Ecke weiter an Bedeutung. Technologische Innovationen entstehen immer häufiger außerhalb der Versicherungsunternehmen und verlagern sich zu spezialisierten Dienstleistern und Plattformanbietern. Der Zugang zum Kunden verlagert sich zu KI-Systemen, Pools und Vertrieben. Und gerade in der Altersvorsorge wird der Wettbewerb deutlich härter.

Versicherungen werden auch künftig gebraucht. Daran habe ich keinen Zweifel. Die entscheidende Frage lautet aber, wer den Kunden künftig erreicht. Nicht mit der längsten Produktbeschreibung und nicht mit dem größten Werbebudget, sondern mit dem besten Verständnis für seine Bedürfnisse.

Die Versicherer müssen sich fragen, wie sie in einer Welt ihre Produkte vertreiben, in der Fachwissen für jeden verfügbar ist und in der Entscheidungsprozesse von Kunden an künstliche Intelligenz ausgelagert werden.

Quo vadis, Assekuranz?

Die Antwort auf diese Frage entscheidet darüber, welche Unternehmen den Markt der nächsten zehn Jahre gestalten – und welche ihm nur noch hinterherlaufen.