Podiumsdiskussion auf der aruna Fachmesse 2026

Auf der diesjährigen Fachmesse der aruna GmbH in Berlin, die zugleich im Zeichen des 30-jährigen Firmenjubiläums des Berliner Maklerpools stand, rückte die Zukunft des Versicherungs- und Maklervertriebs in den Mittelpunkt einer hochkarätig besetzten Podiumsdiskussion.

Diskutiert haben Nicole Weyerstall, Vorständin Maklervertrieb bei der Allianz, Kai Prestinarie, Partner bei Oliver Wyman GmbH, Prof. Michael Hauer, Geschäftsführer des Instituts für Vorsorge und Finanzplanung (IVFP) sowie Professor an der Technischen Hochschule Amberg-Weiden, und Christopher Kluwe, Geschäftsführer der aruna GmbH. Moderiert wurde die Runde von Andreas Harms von der Pfefferminzia Medien GmbH.

Im Fokus standen die tiefgreifenden Veränderungen, vor denen die Branche aktuell steht. Trotz positiver Wachstumsprognosen von rund 2,5 Prozent jährlich bis 2035 wächst der Druck auf Versicherer, Makler und Maklerpools deutlich. Besonders kleinere Versicherer sehen sich zunehmend mit der Frage konfrontiert, wie sie sich gegen große Marktteilnehmer behaupten und dem anhaltenden Konsolidierungsdruck standhalten können.

In diesem Zusammenhang wurde auch grundsätzlich die Frage diskutiert, wie viele Versicherungsunternehmen der deutsche Markt künftig überhaupt noch braucht. Denn trotz aller Konsolidierung ist die Vielfalt weiterhin enorm: Der Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV) vertritt aktuell rund 460 Versicherungsunternehmen und Versorgungseinrichtungen in Deutschland. Damit zählt der deutsche Versicherungsmarkt weiterhin zu den fragmentiertesten in Europa.

Auf dem Podium bestand weitgehend Einigkeit darüber, dass die Konsolidierung im Versicherungsmarkt in den kommenden Jahren voraussichtlich weiter zunehmen dürfte. Weitere Kooperationen, Zusammenschlüsse und Fusionen gelten in der Branche als wahrscheinlich. Gleichzeitig wurde deutlich gemacht, dass insbesondere kleinere Anbieter künftig vor allem dann Chancen haben dürften, wenn sie sich klar spezialisieren oder in bestimmten Nischen besondere Stärken aufbauen.

Deutlich skeptischer wurde dagegen die Zukunft kleinerer Breitsortiment-Versicherer bewertet, die ohne klare Spezialisierung ein vollständiges Produktportfolio anbieten wollen. Angesichts steigender regulatorischer Anforderungen, hoher Technologie- und Digitalisierungskosten sowie zunehmender Investitionen in künstliche Intelligenz dürfte es gerade für kleinere Vollsortimenter immer schwieriger werden, dauerhaft wettbewerbsfähig zu bleiben.

Die Frage, ob der Markt langfristig tatsächlich eine so große Zahl an Versicherungsunternehmen benötigt, wurde in der Diskussion letztlich eher zurückhaltend beantwortet. Zwischen den Zeilen wurde deutlich, dass viele Teilnehmer nicht davon ausgehen, dass sämtliche kleinen und kleinsten Anbieter dauerhaft eigenständig am Markt bestehen werden. Entscheidend werde künftig vor allem sein, ob Unternehmen einen klar erkennbaren Mehrwert, Spezialisierung oder besondere Kundennähe bieten können.

Auch die Entwicklungen im Maklerpoolmarkt spielten eine zentrale Rolle. Die Diskussionsteilnehmer machten deutlich, dass Zusammenschlüsse und Konsolidierungen weiter zunehmen werden. Gleichzeitig wurde hinterfragt, welche tatsächlichen Mehrwerte dadurch entstehen – sowohl für Makler als auch für Endkunden. Größere Plattformen könnten zwar Effizienzgewinne, technologische Investitionen und breitere Services ermöglichen, zugleich bestehe aber auch die Gefahr wachsender Abhängigkeiten und einer stärkeren Einflussnahme durch Investoren.

Besonders interessant und zugleich bemerkenswert reflektiert fiel dabei der Beitrag von Nicole Weyerstall aus. Mit Blick auf die fortschreitende Konsolidierung im Maklerpoolmarkt machte sie deutlich, dass die Allianz diese Entwicklung derzeit aufmerksam beobachte. Gleichzeitig klang an, dass eine zunehmende Marktmacht einzelner Pools aus Sicht großer Versicherer allein nicht automatisch zu veränderten wirtschaftlichen Spielräumen führen dürfte.

Sinngemäß wurde deutlich, dass für einen Versicherer wie die Allianz zunächst die eigene Kostenstruktur in den jeweiligen Versicherungssparten und Produkten im Vordergrund steht. Entscheidend sei dabei vor allem eine nachhaltige und verlässliche Kalkulation der Produkte und Leistungen. Vertriebskosten seien zwar selbstverständlich ein relevanter Faktor, stünden jedoch nicht isoliert im Mittelpunkt der Betrachtung, sondern kämen zusätzlich zu den grundlegenden wirtschaftlichen Anforderungen hinzu.

Mehrfach betonte sie zudem, dass bei allen Entwicklungen letztlich vor allem die Frage im Mittelpunkt stehen müsse, ob am Ende auch die Kundinnen und Kunden von den Veränderungen profitieren. Dabei hob sie hervor, dass Versicherungsschutz langfristig vor allem bezahlbar bleiben müsse. Genau darauf müsse aus Sicht eines großen Versicherers am Ende auch der Schwerpunkt liegen – nämlich auf verlässlichen, wirtschaftlich tragfähigen und zugleich für Kunden finanzierbaren Versicherungslösungen.

Weiter machte sie deutlich, dass bei ihr wachsende Größe oder Marktmacht von Maklerpools allein nicht ausreichen werden, um substanzielle Veränderungen auf Vergütungs- oder Margenseite zu erreichen. Vielmehr sei aus Sicht der Allianz am Ende entscheidend, ob durch Konsolidierungen tatsächlich spürbare Mehrwerte entstehen – etwa durch bessere Prozesse, höhere Effizienz, zusätzliche Services oder eine qualitativ stärkere Kundenbetreuung.

In diesem Zusammenhang verwies Weyerstall auch darauf, dass die Allianz die Auswirkungen der zunehmenden Konsolidierung bereits seit mehreren Jahren sehr konkret im operativen Geschäft spüre. So seien im Zuge zahlreicher Zusammenschlüsse und Übernahmen im Maklerpoolmarkt erhebliche Mengen an Bestandsübertragungen zu verarbeiten gewesen.

Nach ihrer Darstellung habe sich diese Entwicklung vor allem seit dem vergangenen Jahr nochmals deutlich verstärkt. Entsprechend müssten aktuell erhebliche personelle und organisatorische Ressourcen eingesetzt werden, um die Vielzahl an Bestandsübertragungen innerhalb angemessener Zeiträume sauber und verlässlich abzuarbeiten. Gleichzeitig wurde aber auch deutlich gemacht, dass sich für einen Versicherer wie die Allianz durch die Verschiebung von Beständen zwischen einzelnen Pools oder Vertriebsorganisationen zunächst nicht automatisch grundlegende Veränderungen ergeben. Positiv sei in diesem Zusammenhang vor allem, wenn es gelinge, die bestehenden Kunden und Verträge langfristig im Bestand zu halten.

Ein weiterer Diskussionspunkt war die Reform der geförderten privaten Altersvorsorge. Der Bundesrat hat am 8. Mai 2026 dem Altersvorsorgereformgesetz zugestimmt; die bisherige Riester-Rente soll ab 2027 durch ein neues staatlich gefördertes Modell abgelöst werden. Vorgesehen sind unter anderem neue Vorsorgedepots, darunter auch ein staatliches Standarddepot, sowie veränderte Fördermöglichkeiten.

Prof. Michael Hauer ordnete die Reform auf dem Podium für den Maklervertrieb ein. Dabei machte er deutlich, dass die neuen Förderregelungen in den meisten Fällen sogar deutlich attraktiver ausfallen als die bisherige Riester-Förderung. Gerade daraus ergäben sich aus seiner Sicht neue Beratungsansätze und erhebliche Chancen für den Maklervertrieb – insbesondere dann, wenn Makler ihre Kunden frühzeitig über die Änderungen informieren und bestehende Verträge aktiv überprüfen.

Im Mittelpunkt der Diskussion stand dabei vor allem die Frage, was künftig mit bestehenden Riester-Verträgen passieren soll. Hauer erläuterte sinngemäß, dass es dafür im Wesentlichen drei denkbare Wege gebe: Zum einen könnten bestehende Riester-Verträge beitragsfrei gestellt werden. Zweitens bestehe grundsätzlich auch die Möglichkeit einer Kündigung mit anschließender Übertragung des Kapitals in die neue Produktwelt.

Besonders interessant sei aus seiner Sicht jedoch eine dritte Option, die bislang vielen Kunden und Vermittlern noch gar nicht ausreichend bekannt sei: Bestehende Riester-Verträge könnten grundsätzlich auch weitergeführt werden und ab 2027 von der neuen Förderlogik profitieren. Die bestehenden Verträge selbst würden dabei weitgehend unverändert bleiben – inklusive möglicher Garantien aus der bisherigen Produktwelt. Gleichzeitig könnten jedoch die neuen Fördermechanismen Anwendung finden.

Gerade dieser Punkt dürfte nach Einschätzung vieler Diskussionsteilnehmer künftig noch für erheblichen Beratungsbedarf sorgen. Denn während ein Teil des Marktes zunehmend auf renditestärkere und flexiblere Vorsorgelösungen ohne klassische Garantien setzt, gibt es weiterhin viele Kunden, für die Garantien und planbare Leistungen eine wichtige Rolle spielen. Für diese Zielgruppen könnten bestehende Riester-Verträge unter der neuen Förderlogik durchaus weiterhin interessant bleiben.

Hauer machte in diesem Zusammenhang zudem deutlich, dass die Reform aus seiner Sicht auch neue Wettbewerbssituationen schaffen dürfte. Gerade Investmenthäuser, digitale Plattformen und Neobroker würden voraussichtlich verstärkt versuchen, Kunden von einer Übertragung bestehender Riester-Guthaben in neue, kapitalmarktnahe Anlage- und Depotlösungen zu überzeugen. Dahinter stehe naturgemäß auch das Interesse, möglichst viel bestehendes Altersvorsorgekapital aus klassischen Versicherungsprodukten in die eigene Produktwelt zu lenken.

Vor diesem Hintergrund empfahl Hauer, dass Makler frühzeitig aktiv auf ihre Kunden zugehen sollten. Entscheidend sei, den Kunden zu vermitteln, dass man sich bereits intensiv mit den neuen gesetzlichen Rahmenbedingungen beschäftigt habe und konkrete Lösungen sowie Handlungsmöglichkeiten anbieten könne. Auch sei es besonders wichtig, bestehende Kundenbeziehungen aktiv zu begleiten – auch um zu verhindern, dass Verträge vorschnell aufgelöst oder Kapital unüberlegt in andere Anlageformen übertragen werde.

Ein Schwerpunkt der Diskussion war auch der Einfluss künstlicher Intelligenz auf den Maklervertrieb. Die Experten waren sich einig, dass KI die Branche nachhaltig verändern wird. KI-gestützte Beratungstechnologien könnten Prozesse beschleunigen, administrative Aufwände reduzieren und Maklern mehr Zeit für individuelle Kundenberatung verschaffen. Gleichzeitig wurde betont, dass persönliche Beratung, Vertrauen und menschliche Nähe auch künftig entscheidende Faktoren bleiben werden.

In der Diskussion wurde dabei deutlich, dass viele Kundinnen und Kunden künstliche Intelligenz bereits heute aktiv nutzen – etwa, um sich vorab zu informieren oder erste Einschätzungen zu Produkten und Vorsorgelösungen einzuholen. Gerade bei komplexeren Themen wie Altersvorsorge, Absicherung oder langfristigen Finanzentscheidungen bestehe jedoch nach Einschätzung der Teilnehmer weiterhin ein hoher Bedarf an persönlicher Beratung. Viele Kunden wollten sich trotz digitaler Vorinformation am Ende noch die Einschätzung eines erfahrenen Maklers oder Beraters einholen, insbesondere wenn es um langfristige und sensible Vorsorgeentscheidungen gehe.

Gleichzeitig wurde auf dem Podium darüber diskutiert, wie sich dieses Verhalten mit Blick auf kommende Generationen verändern könnte. Denkbar sei, dass sich insbesondere bei jüngeren Menschen das Vertrauen in künstliche Intelligenz künftig zunehmend festigen könnte, weil diese Generationen ganz selbstverständlich mit entsprechenden Technologien aufwachsen. Ob das Vertrauen langfristig weiterhin überwiegend beim klassischen Berater liegen werde, könne deshalb derzeit niemand seriös abschließend beurteilen.

Mehrfach wurde zudem betont, dass sich die Entwicklung künstlicher Intelligenz noch vergleichsweise am Anfang befinde. Kaum jemand traue sich aktuell realistisch einzuschätzen, welche Möglichkeiten diese Technologien bereits in wenigen Jahren bieten könnten. Gleichzeitig wurde aber auch hervorgehoben, dass heutige KI-Systeme gerade bei komplexen Versicherungs- und Vorsorgethemen weiterhin deutliche Schwächen hätten – insbesondere dort, wo Erfahrung, Hintergrundwissen und individuelle Einordnung gefragt seien.

Ein weiterer Aspekt in der Debatte war, dass viele Kunden inzwischen mit ersten KI-generierten Einschätzungen oder Empfehlungen zu Maklern und Versicherungsprofis kämen. Dort könne der fachkundige Berater häufig weiterhin seine Stärke ausspielen, indem er Fehler, Unschärfen oder verkürzte Darstellungen aus KI-Antworten richtig einordne und korrigiere. Gerade bei komplexen Sachverhalten stoße künstliche Intelligenz derzeit noch vergleichsweise schnell an Grenzen.

Zudem wurde darauf hingewiesen, dass KI-Systeme stark davon beeinflusst würden, wie Fragen formuliert werden. Künstliche Intelligenz neige häufig dazu, Antworten zu liefern, die möglichst gut zu den Erwartungen oder Vorstellungen des Nutzers passen. Gerade deshalb bleibe die Fähigkeit zur fachlichen Einordnung und kritischen Bewertung aus Sicht der Diskussionsteilnehmer auch künftig ein zentraler Mehrwert persönlicher Beratung.

Aktuell spiele gerade bei erklärungsbedürftigen Vorsorge- und Versicherungsprodukten der Vertrauensaspekt weiterhin eine zentrale Rolle. Die Herausforderung für Makler dürfte deshalb künftig vor allem darin bestehen, technologische Möglichkeiten sinnvoll mit persönlicher Beratung, fachlicher Einordnung und individueller Begleitung zu verbinden.

Deutlich wurde auf dem Podium vor allem eines: Die Versicherungsbranche steht vor einer Phase tiefgreifender Transformation. Konsolidierung, Digitalisierung, künstliche Intelligenz und die Reform der privaten Altersvorsorge verändern die Marktstrukturen nachhaltig. Für Makler, Versicherer und Pools wird es künftig entscheidend sein, klare Mehrwerte für Kunden zu schaffen, technologische Entwicklungen aktiv zu gestalten und gleichzeitig ihre unternehmerische Unabhängigkeit zu bewahren.