Kompositversicherungen – Makler und Underwriter – ein System spricht mit sich selbst
Es gehört zu den stillen Paradoxien des Versicherungsmarktes:
Makler und Underwriter verfolgen im Kern dasselbe Ziel – tragfähige Deckungen für reale Risiken zu schaffen – und stehen sich im Alltag dennoch regelmäßig im Weg.
Makler brauchen belastbare Aussagen, um Kunden führen und Entscheidungen vorbereiten zu können. Underwriter müssen Risiken sauber bewerten, dokumentieren und verantworten – häufig unter Einbindung weiterer interner Stellen oder Rückversicherer. Beides ist legitim. Und doch entstehen genau an dieser Schnittstelle große Reibungsverluste im Neugeschäft, insbesondere im Gewerbe- und Industrieumfeld.
Das Problem ist selten persönlicher Natur. Es liegt tiefer. In Prozessen, Erwartungshaltungen – und in einer fehlenden gemeinsamen Struktur.
Die Blackbox Underwriting – und die Blackbox Vertrieb
Aus Sicht vieler Makler wirkt Underwriting wie eine Blackbox. Ein Risiko wird eingereicht, verschwindet im System, und es folgt Schweigen oder eine Serie kleinteiliger Rückfragen, oft zeitversetzt und ohne klare Einordnung.
Underwriter erleben dasselbe Bild spiegelverkehrt. Ausschreibungen der Makler erfolgen oft unter Zeitdruck, sind unvollständig, unscharf priorisiert oder lassen zentrale Informationen offen. Die Folge ist eine reflexhafte Absicherung: Rückfragen, Vorbehalte, Zurückhaltung.
Besonders deutlich zeigt sich dieser Systemkonflikt im Gewerbe- und Industriegeschäft. Kaum ein Risiko passt vollständig in Standardraster – und dennoch sind viele Einreichungsprozesse so gestaltet, als wäre genau das der Normalfall.
Was fehlt, ist eine gemeinsam definierte Mindestqualität:
Was muss eine Risikoinformation enthalten, um entscheidungsfähig zu sein?
Und was kann bewusst später nachgereicht werden?
Daten sind kein Selbstzweck – sie sind Entscheidungsgrundlage
Ein zentraler Reibungspunkt ist der Umgang mit strukturierten Risikoabfragen, Fragebögen und Underwriting-Tools. Aus Maklersicht werden sie nicht selten als bürokratische Hürde empfunden. Aus Underwriting-Sicht sind sie die Voraussetzung für eine fachlich saubere, haftungsfeste Risikoeinschätzung.
Seriöse Angebotserstellung ist ohne belastbare, strukturierte Daten nicht möglich. Punkt.
Standardisierte Abfragen erfüllen dabei einen doppelten Zweck. Sie liefern dem Versicherer entscheidungsrelevante Informationen – und helfen dem Makler selbst, im Kundengespräch nichts Wesentliches zu übersehen. Niemand kann sämtliche Risikodetails permanent im Kopf behalten, erst recht nicht in einer komplexen Gesprächssituation.
Gerade im Gewerbebereich sind sie deshalb weniger Kontrolle als Gedächtnisstütze.
Risikoverständnis schlägt Formularlogik
Entscheidend ist jedoch nicht das Formular, sondern das Verständnis dahinter. Je besser ein Makler selbst versteht, was der Kunde tatsächlich tut – welches Tätigkeitsfeld, welches Berufsbild, welche Abläufe –, desto besser kann er Risiken einordnen. Wer sich das Geschäft seines Kunden gedanklich vor Augen führt, erkennt mit gesundem Menschenverstand oft bereits zentrale Risikofaktoren.
Genau diesen Blick bringen Underwriter mit. Sie sind darauf geschult, Tätigkeiten nicht nur zu beschreiben, sondern sie risikotechnisch zu „lesen“. Deshalb wirken viele Rückfragen aus dem Underwriting für Makler zunächst irritierend: Warum ist diese Information relevant? Warum wird so detailliert nachgehakt?
Umgekehrt ist es nicht Sinn und Zweck des Underwriters, sich bei jeder Abfrage erneut erklären zu müssen. Was hier oft fehlt, ist ein gemeinsames Grundverständnis dafür, wie Risiken gedacht werden. Ohne dieses entstehen unnötige Irritationen und Erwartungskonflikte – nicht aus Unwillen, sondern aus unterschiedlichen Perspektiven.
Industrie und KMU: Zwei Logiken, ein strukturelles Gefälle
Im industriellen Großkundengeschäft sind die Rollen klarer verteilt. Hier ist es durchaus üblich, dass Underwriter selbst vor Ort sind, Betriebe besichtigen, Fotos anfertigen, technische Details erfassen und sich ein eigenes Bild der Risikolage machen. Die Verantwortung für die Risikowahrnehmung wird geteilt.
Im Bereich kleiner und mittelständischer Unternehmen ist das eher die Ausnahme. Hier erfolgt die Risikobewertung meist auf Basis standardisierter Abfragen, ergänzt um Fotos, Qualifikationsnachweise, Zertifizierungen oder Dokumentationen von Qualitätssicherungsprozessen. Die Vor-Ort-Wahrnehmung des Underwriters wird durch Dokumentation ersetzt.
Gerade deshalb ist die Qualität der gelieferten Informationen hier besonders entscheidend. Je strukturierter, konsistenter und nachvollziehbarer die Daten, desto höher die Entscheidungsfähigkeit – und desto geringer die Zahl der Rückfragen.
Plattformen machen Prozesse einfacher – nicht Risiken
Die zunehmende Nutzung digitaler Ausschreibungs- und Vergleichsplattformen verstärkt diesen Effekt. Was früher klassische Fragebögen waren, ist heute häufig eine standardisierte digitale Abfrage, deren Inhalte direkt in Angebotsprozesse der Versicherer einfließen.
Das erhöht die Effizienz – und senkt zugleich die Einstiegshürde. Es entsteht der Eindruck, Gewerbegeschäft lasse sich heute über Vergleichsrechner „einfach“ abbilden. Diese Annahme ist trügerisch.
Ein Tool kann Struktur geben, aber kein Risikoverständnis ersetzen. Wer als Makler nicht weiß, welche Risiken ein bestimmtes Gewerk typischerweise mit sich bringt – ob Handel, Handwerk, Herstellung oder beratende Berufe – kann auch die beste Abfrage falsch interpretieren. Fragen lassen sich unterschiedlich verstehen, Antworten falsch einordnen oder als unkritisch abtun, obwohl sie es nicht sind.
Hinzu kommt: Im digitalen Standardprozess steigt die Hemmschwelle zur Rückfrage. Während bei klassischen Underwriting-Abfragen der direkte Austausch naheliegt, suggeriert die Plattform einen abgeschlossenen Ablauf. Das Risiko: wichtige Details werden zwar abgefragt, aber nicht richtig verstanden.
Effizienzfragen im Underwriting
Im Rahmen klassischer Ausschreibungen ist es im Maklermarkt gängige Praxis, dass ein Risiko parallel bei mehreren Versicherern platziert wird. Für das Underwriting bedeutet dies, dass häufig erheblicher fachlicher und kalkulatorischer Aufwand betrieben wird, obwohl von vornherein klar ist, dass letztlich nur ein Anbieter den Zuschlag erhalten kann. Auch wenn viele Angebote am Ende nicht zum Abschluss führen, ist diese Situation Teil eines funktionierenden Wettbewerbs: Jeder Versicherer hat die gleiche Chance, mit Preis, Deckungskonzept und Risikoeinschätzung zu überzeugen. Dass nur das beste Angebot zum Zug kommt und alle anderen leer ausgehen, ist somit die Natur der Sache und gehört zum Tagesgeschäft im Underwriting.
Daneben gibt es jedoch Konstellationen, in denen Angebotsanfragen weniger aus einer realistischen Platzierungsabsicht heraus gestellt werden. So kommt es vor, dass Risiken auch dann ausgeschrieben werden, wenn bereits im Vorfeld absehbar ist, dass die preislichen Vorstellungen des Kunden nicht erreichbar sind oder das Risiko von vielen Versicherern voraussichtlich abgelehnt wird. In solchen Fällen erfüllen Angebote oder Ablehnungen vor allem eine dokumentierende Funktion gegenüber dem Kunden, um Marktsondierung und Aktivität nachweisen zu können. Selbst die Angabe von Zielprämien, die grundsätzlich eine frühzeitige Einschätzung der Realisierbarkeit ermöglichen soll, entfaltet in der Praxis nicht immer die gewünschte Steuerungswirkung. Zielprämien werden nicht durchgängig benannt oder bewusst offen gelassen, um die Erstellung eines Angebots nicht bereits im Vorfeld auszuschließen. Zudem führt auch eine erkennbare Abweichung von der avisierten Zielprämie nicht zwangsläufig dazu, dass auf eine Angebotserstellung verzichtet wird, da seitens des Maklers häufig dennoch ausdrücklich um ein Angebot gebeten wird. Damit bleibt das Underwriting vielfach im Spannungsfeld zwischen fachlich gebotener Wirtschaftlichkeit und dem Wunsch nach umfassender Marktansprache auf Maklerseite. Für das Underwriting bindet dies Ressourcen, ohne dass eine echte Abschlusschance besteht, und verstärkt den Zielkonflikt zwischen vertrieblicher Absicherung auf Maklerseite und effizienter Risikoprüfung auf Versichererseite.
Zeit ist kein Gefühl, sondern eine Variable
Ein weiterer zentraler Konfliktpunkt ist der Umgang mit Zeit. Makler verkaufen dem Kunden nicht nur Deckung, sondern auch Planbarkeit. Bleiben Aussagen aus, verlieren sie Autorität. Underwriter wiederum scheuen verbindliche Zusagen, solange Prüfungen laufen oder Rückversicherer eingebunden werden müssen.
Das Ergebnis sind Formulierungen, die niemandem helfen:
„grundsätzlich darstellbar“, „unter Vorbehalt“, „abhängig von weiteren Unterlagen“.
Was hier oft fehlt, ist nicht nur Kommunikation, sondern auch Struktur:
│ Klare Triage-Regeln, die definieren, welche Risiken beschleunigt entschieden werden können, wobei die Priorisierung nicht ausschließlich am Prämienvolumen ausgerichtet sein sollte.
│ realistische Zeitfenster statt impliziter Erwartungen
│ saubere Trennung zwischen indikativem Votum und verbindlicher Zusage
Wenn niemand steuert, steht alles
Hinzu kommt ein organisatorisches Problem: Verantwortung zerfasert. Makler sprechen mit Betreuung, Betreuung mit Underwriting, Underwriting mit weiteren Stellen. Der Vorgang selbst hat keinen klaren Eigentümer.
Für den Makler fühlt sich das wie Stillstand an.
Für den Versicherer wie normale Auslastung.
Erfolgreiche Marktteilnehmer zeigen, dass es auch anders geht. Sie definieren klare Fallverantwortlichkeiten, bündeln Rückfragen, geben indikative Einschätzungen mit transparenten Bedingungen – und schaffen Eskalationspfade, wenn es zeitlich kritisch wird.
Pools als Übersetzer und Prozesssteuerer
In dieser Gemengelage kommt Maklerpools und großen Vertriebsorganisationen eine besondere Rolle zu. Sie sitzen strukturell zwischen den Welten – und können genau deshalb als steuerndes Element wirken.
Pools kennen die Logik des Underwritings ebenso wie die Realität des Makler- und Kundengeschäfts. Sie können Risiken vorqualifizieren, Informationen bündeln und dort nachhaken, wo noch entscheidungsrelevante Daten fehlen. Gleichzeitig können sie regulierend eingreifen, wenn Abfragen ausufern oder Anforderungen gestellt werden, die mit dem konkreten Risiko nur noch am Rand zu tun haben.
Gerade in standardisierten Plattformprozessen ist diese Mittlerrolle wertvoll. Während der einzelne Makler häufig vor einem scheinbar fixierten Ablauf steht, verfügen Pools über das Prozessverständnis und die Marktmacht, um Rückfragen zu priorisieren, einzuordnen – und im Zweifel auch um Verhältnismäßigkeit zu bitten.
Wenn Augenhöhe institutionell verankert ist
Dass dieses Modell gut funktionieren kann, zeigen große Marktteilnehmer bereits heute. Große Maklerhäuser wie Marsh, Aon, Ecclesia oder Funk verfügen über eigene, geschulte Innendienststrukturen und teilweise über eigenes Underwriting-Know-how. Sie kommunizieren mit den Underwritern der Versicherer auf fachlicher Augenhöhe. Einige auf das Kompositgeschäft spezialisierte Maklerpools arbeiten ähnlich erfolgreich.
Der Unterschied ist strukturell. Rückfragen werden nicht einfach weitergereicht, sondern fachlich eingeordnet. Anforderungen werden priorisiert – oder auch kritisch hinterfragt. Gleichzeitig bleiben die Interessen von Kunden und Maklern klar im Blick.
Dieses Zusammenspiel ist nahezu ideal, weil es genau das herstellt, was im Markt oft fehlt: Übersetzung statt Eskalation. Erwartungsmanagement statt Reibung. Struktur statt Missverständnis.
Struktur schlägt Tool
Letztlich geht es darum, Erwartungen und Abläufe gezielt zu steuern. Wer die Erwartungen der Kunden lenkt, beeinflusst auch den gesamten Prozess. Makler, Underwriter und zunehmend auch Pools verlieren, wenn sie dabei gegeneinander arbeiten. Sie profitieren, wenn sie diese Steuerung gemeinsam übernehmen.
Die schlechte Nachricht: Das lässt sich nicht mit einem neuen Tool lösen.
Die gute Nachricht: Es lässt sich mit klaren Regeln, sauberer Datenbasis, eindeutigen Verantwortlichkeiten – und mit Akteuren, die beide Seiten verstehen – reparieren.
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