Interview mit Dr. Peter Schmidt, Inhaber von Consulting & Coaching Berlin – Unternehmensberatung mit dem PLUS ©.
Dr. Peter Schmidt ist seit vielen Jahren in der Beratung von Versicherungsmaklern, insbesondere in den Bereichen Bestandsbewertung, Verkaufsmoderation und Nachfolgeplanung, tätig.
Er ist Initiator und Betreiber des „Marktplatzes für Maklerbestände“, einer spezialisierten Plattform für die strukturierte Vermittlung von Maklerbeständen und Maklerunternehmen.
Darüber hinaus ist er Fachbereichsleiter für die Bewertung von Maklerbeständen im BVSV – Bundesverband der Sachverständigen für das Versicherungswesen.
Sachthemen.blog: Herr Dr. Schmidt, Sie sind kein klassischer Bestandshändler, sondern begleiten Käufer und Verkäufer partnerschaftlich, um einen für beide Seiten tragfähigen Interessenausgleich herzustellen. Was unterscheidet Sie konkret von klassischen Bestandshändlern?
Dr. Peter Schmidt: Seit 2013 konnte ich fast 800 Makler beim Thema Nachfolge beraten und teilweise deren Bestände und Maklerfirmen, wenn der Wunsch bestand, in meinem Netzwerk vom „Marktplatz für Maklerbestände“ auch vermitteln. Darunter kleine Bestände um die 50.000 EUR Umsatz bis zu Kapitalgesellschaften im mittleren einstelligen Millionenbereich nach Umsatz in Deutschland und Österreich. Was unterscheidet uns? Ich denke, es ist die individuelle Beratung für die Abgebenden, von der objektiven Bewertung bis hin zu Handlungsempfehlungen, wie man den Wert des Unternehmens bis zum Verkauf steigern kann. Die Erfahrung zeigt, dass eine frühzeitige Beratung dazu führt, dass Makler ihr Unternehmen nach zwei oder drei Jahren zu besseren Preisen am Markt platzieren können.
Sachthemen.blog: Sie positionieren sich klar gegen schnelle Bestandsverkäufe. Wo liegt aus Ihrer Sicht der zentrale Denkfehler bei der Annahme, Maklerbestände ließen sich wie gewöhnliche Wirtschaftsgüter handeln?
Schmidt: Es ist Tatsache, dass im Endeffekt auch Maklerbestände und Maklerfirmen zur Handelsware werden. Aber wir haben ja eine Besonderheit gegenüber Verkäufen von Sachen. Kunden- und Vertragsbestände haben viel mit aufgebautem Vertrauen der Kunden in ihre Vermittler zu tun. Und deshalb unterstütze ich Maklerinnen und Makler darin, die Nachfolge so zu gestalten, dass die Kunden es wertschätzen, dass ihr Vermittler sorgsam mit diesem Vertrauen und ihren Versicherungslösungen umgeht. Das schließt dann eben oft auch aus, dass an einen anonymen Investor verkauft wird, der die Ansprüche von deutschen Kunden nicht kennt und nicht in der Lage ist, die gewohnten oder neuen Services zu leisten.
Sachthemen.blog: Welche typischen Spätfolgen beobachten Sie bei schnell abgewickelten Bestandskäufen, die in der Verkaufsphase kaum thematisiert werden?
Schmidt: Zu dem Punkt könnte man ein Buch schreiben, ich greife hier nur einige exemplarisch heraus. Das beginnt mit vollständigen Kunden- und Kommunikationsdaten. Kunden, von denen weder E-Mail-Adresse noch Mobilnummer vorliegen, können durch die Käufer nicht erreicht werden, und der Betreuungsservice stockt dann. Weiter sind der Grad der Digitalisierung und die möglichst automatisierte Kunden- und Vertragsverwaltung zu nennen, die oftmals zum Preissenker wird, wenn sie schlecht gepflegt oder schlicht nicht vorhanden ist. Dazu gehört auch, dass ein den heutigen Möglichkeiten entsprechendes Reporting über genaue Zahlen zu Kunden, Verträgen und Sparten erforderlich ist. Ungenaue Schätzungen können nach dem Kauf zu harten Konsequenzen führen. Und vielleicht noch ein typisches drittes Thema: aktuelle Steuerunterlagen und verkaufswürdige Ertragsverhältnisse der Firma. Vielfach gibt es nicht nur enorme Rückstände bei betriebswirtschaftlichen Auswertungen, sondern auch Probleme in der steuerlichen Gestaltung, die einem erfolgreichen Verkauf im Wege stehen können. Darauf verweise ich explizit auch in den Bewertungen und Beratungen.
Sachthemen.blog: Maklerrentenmodelle werden von Maklerpools häufig als komfortable Alternative zum klassischen Bestandsverkauf dargestellt. Wer profitiert aus Ihrer Sicht bei diesen Modellen stärker – der Pool oder der verkaufende Makler?
Schmidt: Zunächst spreche ich mich klar gegen den Begriff „Maklerrente“ aus. Es geht meist um keine „Rente“ im klassischen Sinne, es geht um eine anteilige Provisionsweitergabe, die auch steuerlich meist nicht wie eine Leibrente bewertet wird. Der Vorteil für den Maklerpool liegt vor allem darin, dass kein Kapital zum Kauf bereitgestellt werden muss. Der Makler wird mit einem Teil seiner eigenen Courtagen bezahlt. Der Vorteil für einen verkaufenden Makler bei diesem gestreckten Kaufpreis kann in dieser Form der Altersversorgung liegen, wenn er sich bewusst dafür entscheidet. Und damit komme ich auch zu meinen Empfehlungen für Makler, die sich für diese Modelle von Pools aus dem Norden bis zum Süden interessieren. Es gilt, sich eine objektive Zweitmeinung einzuholen, denn die Vertreter der Pools sind marketing- und verkaufsstark und werden dem unerfahrenen Makler eine Empfehlung geben, die nicht alle Seiten des Modells beleuchtet.
Sachthemen.blog: Worauf sollten Makler hier besonders achten, wenn sie das Vertragswerk prüfen: Gibt es aus Ihrer Erfahrung typische Klauseln, Mechaniken oder Abhängigkeiten, die häufig unterschätzt werden und später zu bösen Überraschungen führen können?
Schmidt: Dazu einige Stichpunkte und deren Folgen für den „Maklerrentner“: Die Betreuungsform und -qualität hat bereits nach kurzer Zeit Auswirkungen auf die Höhe der Zahlungen, wenn die Bestandseinnahmen sinken. Weiterhin gilt es, auf den Punkt Umdeckungen im Bestand zu achten. Wenn der Anbieter die Möglichkeit hat, zum Schaden des Verkäufers im Bestand von Gesellschaft A zu Gesellschaft B umzudecken, und dies zu einem Bestandsschwund führt, dann sollte dies der Makler vor seiner Entscheidung wissen. Auch das Thema der Versteuerung gilt es im Zusammenhang genau zu prüfen. Den Maklern, die sich für diese Modelle interessieren, sollte klar sein, dass es nach zwei oder drei Jahren, wenn die Zahlungen deutlich geschrumpft sind, keinen Weg mehr zurück gibt.
Sachthemen.blog: Sind Maklerrenten-Vereinbarungen in der Praxis tatsächlich individuell ausgestaltet oder arbeiten die Pools mit standardisierten Vertragswerken – und wo sehen Sie dabei die größten Unterschiede zwischen den Anbietern?
Schmidt: 2015 hat ein süddeutscher Pool mit dem Modell „Maklerrente“ begonnen. Daran haben sich die anderen Anbieter beispielsweise in Hessen oder Schleswig-Holstein orientiert. Danach gab es Modifikationen und marketingtechnische „Sonderschleifchen“, um sich vom Markt der zirka 20 Anbieter abzugrenzen. Dennoch gibt es viele Ähnlichkeiten, die auch durch die jeweils hinter den Anbietern steckenden Investoren bedingt sind. Investitionen sollen sich eben schnell rechnen. Die größten Unterschiede gibt es in den an den Makler weitergegebenen Anteilen der Courtagen (Prozentsätze), in den Laufzeiten der Zahlungen, den Hinterbliebenenmodellen und – wie gesagt – den Serviceleistungen zum Bestandserhalt. Die Besicherung der Vertragsbestandteile bei einer GmbH oder AG ist natürlich auch eine andere als bei einem Unternehmen, welches Sicherheitsrückstellungen bildet.
Sachthemen.blog: Sie sagen, ein Bestand sei nur so viel wert, wie er übergabefähig ist. Was bedeutet Übergabefähigkeit konkret, jenseits von Umsatz-, Courtage- und Bewertungskennzahlen?
Schmidt: Zu einigen der qualitativen und quantitativen Faktoren, die den Wert und die Übergabefähigkeit (manchmal nenne ich das auch Exitfähigkeit) bestimmen, hatte ich mich ja schon geäußert. Dazu kommen auch Themen, die den Verkauf behindern. Dazu gehören finanzielle Probleme wie Darlehen, die auf dem Bestand oder der Firma lasten, offene steuerliche Verpflichtungen, laufende juristische Auseinandersetzungen, hohe Summen an unverdienten Courtagen aus den Sparten Leben und Kranken sowie echte Probleme im Bestand. Da will ich nur an den Verkauf von geschlossenen Beteiligungen oder sogenannten „Steuersparprodukten“ in der Vergangenheit erinnern. Das können K.-O.-Kriterien für einen Kauf werden. Ich will aber auch sagen, dass sich solche Probleme mit Offenheit, Transparenz und Know-how von Experten lösen lassen.
Sachthemen.blog: Welche Rolle spielt aus Ihrer Erfahrung die emotionale Bindung eines Maklers an seinen Bestand für den wirtschaftlichen Erfolg oder Misserfolg einer Bestandsübertragung?
Schmidt: Klar, Emotionen spielen beim Verkauf des Lebenswerkes bei vielen Maklerinnen und Maklern eine große Rolle. Die Bindung an die Kunden – teils über Generationen – wird manchmal auch zum Hemmschuh, sich überhaupt mit dem Thema der Nachfolge zu befassen. Es zeigt aber auch die Einstellung dieser Unternehmer zu ihren Kunden. Einen direkten Zusammenhang zwischen dieser emotionalen Bindung und dem Wert des Bestandes oder der Firma sehe ich nicht. Es gibt Makler, die am Lebenswerk emotional sehr stark hängen und dennoch eine Arbeitsweise haben, die von Chaos und Negierung von Veränderungen geprägt ist. Andere haben bis zum Schluss am Unternehmen gearbeitet und sind in der Lage, ein modernes Lebenswerk abzugeben. Fazit: Wer rechtzeitig sein Unternehmen auf Vordermann bringt, wird einen guten Preis erhalten und kann gegenüber seinen Kunden auch emotional Verantwortung zeigen, indem er oder sie einen geordneten Übergang mit Expertenhilfe organisiert. Und das wird dann auch von den Kunden gewürdigt.
Sachthemen.blog: Spielt die Unternehmensform beim Bestandsverkauf eine Rolle?
Schmidt: Gut organisiert und vorbereitet spielt die Unternehmensform fast keine Rolle. Natürlich gibt es bei einer Kapitalgesellschaft den Vorteil, dass die Bestandsübernahme etwas einfacher geht. Aber auch beim Einzelunternehmen ist mit guter Vorbereitung der Verkauf ohne Stress möglich. Auch Makler, die eine entsprechende Umsatzhöhe erreicht haben und noch einige Jahre Zeit bis zum Exit haben, sollten sich dennoch mit dem Rechtsformwechsel, beispielsweise zur GmbH oder GmbH & Co. KG, befassen, um auch das Thema der Vererbbarkeit sicher vorzubereiten.
Sachthemen.blog: Was ist steuerrechtlich zu beachten?
Schmidt: Steuerrechtlich gibt es beim Verkauf eines Bestandes oder von Gesellschaftsanteilen Unterschiede und Besonderheiten, die aber auch mit der steuerlichen Situation des Verkäufers zusammenhängen. Hier nehme ich bei meinen Beratungen immer den Steuerberater des Verkäufers und meinen Experten aus dem Netzwerk zum Aufzeigen von Vor- und Nachteilen mit an Bord. Kaufpreiserhöhend im wirtschaftlichen Sinne wirkt für den Verkäufer insbesondere der Verkauf eines Bestandes im Rahmen einer KG, da sich hier häufig steuerliche Vorteile ergeben. Auch dieses Thema sollte daher frühzeitig in die Nachfolgeplanung einbezogen werden.
Sachthemen.blog: Kann ein Bestandsverkauf zwischen zwei Kaufleuten Ihrer Meinung nach seriös und nachhaltig ohne externe Begleitung oder Mediation funktionieren – oder ist das eher die Ausnahme?
Schmidt: In der Vergangenheit und manchmal auch jetzt gibt es solche „Handschlaggeschäfte“ oder die Vereinbarung auf dem Bierdeckel. Heute rate ich, auch im Hinblick auf rechtliche Regelungen und steuerliche Themen, davon ab. Es ist doch so, dass dies für die meisten Verkäuferinnen oder Verkäufer die erste und einzige Situation im Leben ist, in der das Lebenswerk verkauft wird. Und dafür genügt das eigene Wissen oder eine Diskussion in den sozialen Medien einfach nicht, um den Kauf sauber über die Bühne zu bringen. Ich bemerke in der Praxis oft zu geringe Preisangebote, mit denen sich die Verkäufer zufriedengegeben haben, Mängel in den Kaufverträgen, die zu juristischen Nachspielen führen können, oder Unklarheiten zu den Folgen von Nachfolgemodellen. Und dies betone ich nicht, weil ich selbst als Nachfolgeexperte unterwegs bin. Diese Erfahrungen resultieren aus Beratungsanfragen, nachdem „das Kind in den Brunnen gefallen ist“, oder bei juristischen Auseinandersetzungen, wenn ich um Expertise und Bewertung gebeten werde.
Sachthemen.blog: Scheitern die meisten Transaktionen aus Ihrer Sicht häufiger an harten Fakten oder an unausgesprochenen Erwartungen, Machtasymmetrien und menschlichen Faktoren?
Schmidt: Vorab: Von zehn von uns betreuten oder vermittelten Transaktionen kommen neun ins Ziel. Da, wo es nicht funktioniert, liegt es an zu hohen Preisvorstellungen der Verkäufer, die vorher nie eine Bewertung eingeholt haben. Danach kommt schon das Thema der überschätzten Möglichkeiten des Käufers, der die eigene Bonität entweder nicht hat oder gegenüber der Bank vorher nicht geprüft hat. In selteneren Fällen scheitern Transaktionen auch an den unterschiedlichen Charakteren, also der Chemie zwischen Verkäufer und Käufer. Durch meine nun schon sehr lange Erfahrung mit Maklern und wie sie „ticken“, kann ich Letzteres fast vollständig vermeiden, da ich nur Käufer und Verkäufer zusammenbringe, bei denen nach meiner Meinung auch die Chemie stimmen könnte.
Sachthemen.blog: Käufer können Stornoquoten, Altersstruktur, Produktmix und Digitalisierungsgrad prüfen – doch das eigentliche Risiko ist oft menschlich: Akzeptieren die Kunden den neuen Betreuer überhaupt?
Schmidt: Die Akzeptanz des Käufers, des neuen Betreuers, hängt natürlich mit dessen Kommunikation zusammen. Wenn hier die Themen Erreichbarkeit, Servicequalität und den Kunden entsprechende Kommunikationsformen beachtet werden, bleiben die Kunden loyal, und mögliche Abgänge bleiben im niedrigen einstelligen Bereich für den Zeitraum drei bis fünf Jahre nach dem Wechsel. Wer das als Käufer nicht beachtet, kann größere Probleme bekommen. Ein Praxisfall zur Warnung: Ein Käufer hatte sofort nach dem Kauf das Büro des Verkäufers geschlossen, die Telefonnummern abgemeldet und die Möglichkeit der persönlichen Beratung auf online umgestellt – nach einem Jahr waren rund 40 Prozent der Kunden weg.
Sachthemen.blog: Woran kann ein Bestandskäufer vor dem Kauf erkennen, ob der Vertrauens-Transfer gelingen wird, und welche Schritte in der Übergabephase erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass Kunden den neuen Makler tatsächlich annehmen?
Schmidt: Thema Vertrauenstransfer: Hier helfe ich, indem ich Verkäufer und Käufer zusammenbringe, die gleich oder ähnlich ticken, auch wenn sie unterschiedlichen Generationen angehören. Nächster Schritt: Ich lasse die Geschäftsmodelle beider ausführlich vorstellen, damit sich beide Seiten auch verständigen können, was zu tun ist, um die Kunden bei Laune zu halten. Dann folgen geeignete Maßnahmen, um die verantwortungsvolle Weitergabe der Betreuung zu kommunizieren und sich besonders den wichtigsten Kunden auch persönlich zuzuwenden. Meine Arbeit hört also nicht mit dem Bekanntmachen von Käufer und Verkäufer auf. Wir unterstützen die Erstellung des Kaufvertrages und auch einer Roadmap, wie es gegenüber den Kunden und möglichen Mitarbeitern nach dem (Ver-)Kauf weitergeht.
Sachthemen.blog: Wie sehen Sie die Konsolidierung im Maklermarkt, insbesondere den massiven Aufkauf großer Maklerbestände durch Private-Equity-Gesellschaften? Wo sehen Sie die größten Risiken – und wo könnten auch Chancen für die Maklerschaft liegen?
Schmidt: Das, was zurzeit im Maklermarkt passiert, ist in vielen Bereichen der Volkswirtschaft national und international bereits vor Jahren erfolgt. Bei Versicherungen und im Maklermarkt holen wir nur auf, was passieren musste. Besondere Treiber sind die demografische Situation in Deutschland (und auch in Österreich) sowie die Erkenntnis von Investoren, dass mit Courtageeinnahmen gute Renditen zu erzielen sind. Per se sind die Mittel der Investoren zu begrüßen, um den Nachholbedarf für Digitalisierung und KI schneller umzusetzen. Die Wirkungen auf Kunden muss man sicher abwarten, dennoch sehe ich es insgesamt positiv. Ja, mancher regionale Betreuer wird wegfallen und durch Hotlines und Online-Beratung ersetzt. Aber daran haben sich viele Kunden in anderen Lebensbereichen gewöhnt. Denken wir nur an servicearme Bestellplattformen, digitale Reisebuchungen oder private Kommunikation der Großeltern mit ihren Kindern und Enkeln auf der anderen Seite des Planeten. Die Makler, die sich bereits jetzt darauf eingestellt haben, dass Kunden nicht mehr nur ins Büro kommen oder auf dem eigenen Sofa beraten werden, nutzen die Chancen richtig! Alle modernen Beratungs- und Kommunikationsformen sollten aufgebaut und aktiv angeboten werden. Die Kunden werden es von Online-Beratung, Kommunikation über WhatsApp, eigenen Makler-Apps bis hin zu Robo-Advisors nutzen.
Sachthemen.blog: Wenn Sie einem Makler, der in den nächsten Jahren seinen Bestand veräußern möchte, nur einen einzigen Rat geben dürften: Welcher wäre das?
Schmidt: Suche dir rechtzeitig einen Nachfolgeexperten deiner Wahl und erstelle mit ihm einen nachhaltigen Plan zu einem geordneten und preislich attraktiven Ausstieg aus deinem Lebenswerk.
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