Meine Einschätzung: Sie ersetzt vor allem das, was ohnehin schon oberflächlich war.

Ich begegne der These, Künstliche Intelligenz werde die Versicherungsvermittlung ersetzen, mit einer gewissen Gelassenheit. Nicht, weil ich die Technologie unterschätze – im Gegenteil. Sondern weil mir viele Diskussionen zu pauschal geführt werden. Aus meiner Sicht ersetzt KI keinen Berufsstand. Sie legt vielmehr schonungslos offen, wo Vermittlung bislang auf Produktverkauf und Vergleich reduziert war.

Und sie trifft dabei auf eine Branche, die ohnehin mitten in einem strukturellen Umbruch steckt.

Der Umbruch war längst da – KI ist nur der Katalysator

Wer sich im Markt bewegt, weiß: Die Vermittlerschaft ist überaltert, Nachwuchs fehlt seit Jahren, viele Bestände werden perspektivisch schlicht nicht mehr aktiv betreut. Das ist kein KI-Problem, sondern Realität. KI fällt lediglich in eine Phase, in der ohnehin vieles neu gedacht werden muss.

Im standardisierten Privatkundengeschäft ist dieser Wandel längst sichtbar. Abschlüsse sind digital, Prozesse automatisiert, Vergleichbarkeit Alltag. Hier ersetzt KI keine Beratung, sondern Abwicklung. Problematisch wird es nur dort, wo Abwicklung jahrelang für Beratung gehalten wurde.

Produktverkauf war schon immer austauschbar

Vermittler, deren Mehrwert sich im Wesentlichen darauf beschränkt, Tarife zu vergleichen und Abschlüsse zu generieren, geraten unter Druck. Das war absehbar. Spannender finde ich die Frage, was mit den großen Vergleichsportalen passiert – denn auch sie basieren letztlich auf genau diesem Prinzip.

Vergleichsportale vergleichen nicht „Versicherung“, sondern eine begrenzte Anzahl standardisierter Leistungskriterien. Das ist keine Kritik, sondern eine logische Konsequenz aus Effizienz, Skalierung und Technik. Verglichen wird das, was sich zwischen möglichst vielen Anbietern sinnvoll gegenüberstellen lässt.

Wenn von zwanzig oder dreißig Versicherern nur ein einziger ein bestimmtes Leistungsmerkmal sehr gut oder überhaupt erfüllt, während alle anderen lediglich eine geringe Standardleistung oder gar keine entsprechende Leistung anbieten, entsteht für den Vergleich ein strukturelles Problem. Der Aufwand, diesen Punkt abzubilden, steht aus Sicht des Vergleichers in keinem Verhältnis zum Nutzen, weil der Vergleich dann faktisch nur einen einzigen Anbieter in genau diesem Leistungspunkt hervorheben würde.

Damit ist dieser Punkt nicht mehr wirklich vergleichbar. Und was sich nicht vergleichen lässt, fällt aus dem Vergleich heraus – selbst dann, wenn es für bestimmte Kunden hochrelevant wäre.

Wie Vergleichsportale Produkte geformt haben – und bis heute formen

Diese Logik hatte spürbare Auswirkungen auf die Produktlandschaft. Ich habe in der Vergangenheit mehrfach erlebt, dass Versicherer bewusst auf gut gemeinte Alleinstellungsmerkmale verzichtet oder Leistungen reduziert haben, weil diese dazu führten, dass Tarife in Vergleichsrechnern schlechter dargestellt wurden oder gar nicht mehr abgebildet werden konnten.

Produkte wurden damit nicht primär für den Kunden optimiert, sondern für Vergleichbarkeit. Nicht, weil Versicherer das wollten, sondern weil Vergleichsportale ein zentraler Vertriebskanal waren – und bis heute auch sind. Wer dort nicht sauber „funktionierte“, verlor Sichtbarkeit, Reichweite und Abschlusschancen.

Eigene Marktvergleiche: keine neue Idee – aber jetzt realistisch

Die Idee, als Versicherer eigene Leistungsvergleiche mit dem Markt zu erstellen, ist nicht neu. Ein Beispiel ist mir dabei besonders präsent: InterRisk. Als Sachversicherer hatte die InterRisk Versicherungs-AG vor Jahren sehr detaillierte Mitbewerbervergleiche erstellt – nicht preisgetrieben, sondern inhaltlich tief. Diese Vergleiche gab es beispielsweise für Hausrat-, Privathaftpflicht-, Wohngebäude- und Unfallversicherungen mit deutlich mehr Leistungspunkten pro Sparte, als klassische Vergleichsrechner je abbilden konnten.

Diese Vergleiche fanden großen Zuspruch, insbesondere bei Maklern. Nicht, weil Interrisk die billigsten Tarife hatte, sondern weil die Leistungsstärke transparent wurde. Eingestellt wurden sie nicht aus inhaltlichen Gründen, sondern wegen des enormen manuellen Aufwands. Jede Tarifänderung im Markt, jede Anpassung im eigenen Produkt musste händisch nachgepflegt werden.

Was damals an Aufwand gescheitert ist, wäre heute mit KI vergleichsweise leicht umsetzbar. Versicherer könnten ihre Produkte systematisch mit dem Markt vergleichen, ihre eigenen Stärken gezielt herausarbeiten und den Kunden oder Makler anschließend direkt auf die eigene Abschlussstrecke führen. Vergleich, Argumentation und Abschluss aus einer Hand.

Das ist nicht neutral – aber es ist effektiv. Und es setzt klassische Vergleichsportale strukturell unter Druck.

Für spezialisierte Vermittler ist das keine schlechte Nachricht

Für Vermittler, die mehr leisten als standardisierte Produktvergleiche, ist diese Entwicklung aus meiner Sicht keine Bedrohung. Im Gegenteil. Der oberflächliche Vergleich von Leistungsmerkmalen verliert seinen Eigenwert. Er wird zur Banalität – und damit zu einem Werkzeug – und begründet somit langfristig nicht mehr länger ein Geschäftsmodell. Als Versicherer in KI-Anwendungen wie ChatGPT und Co. oder auf diesen basierenden Suchmaschinen bei entsprechenden Endkundenanfragen genannt zu werden, könnte für Versicherer bald weit effektiver sein als die Listung in herkömmlichen Vergleichsportalen, die im Grunde bereits heute nur Vertriebsportale ohne nachhaltigen Mehrwert für ihre Nutzer sind. Entscheidend ist künftig nicht, wer vergleichen kann, sondern wer versteht, was ein Vergleich leistet, wo seine Grenzen liegen, und wer bereit ist, darüber hinaus Verantwortung zu übernehmen.

Der eigentliche Mehrwert liegt dort, wo KI an Grenzen stößt: im Einordnen, im Begleiten und im Übernehmen von Verantwortung.

Ein guter Makler erkennt, wenn ein Ablehnungsschreiben eines Versicherers juristisch oder inhaltlich fragwürdig ist. Er kann dem Kunden erklären, was in den Bedingungen tatsächlich steht – und was nicht. Er begleitet Leistungsanträge, strukturiert den Schriftverkehr mit dem Versicherer und übersetzt juristische sowie versicherungstechnische Texte in verständliche Sprache.

Und er weiß auch, wann seine Kompetenz endet – und wann es sinnvoll ist, dem Kunden zu raten, einen Fachanwalt für Versicherungsrecht einzuschalten. Diese Einschätzung basiert nicht auf Algorithmen, sondern auf Erfahrung.

Haftung bleibt menschlich – nicht algorithmisch

Das ist kein theoretischer Punkt. Das Landgericht Kiel hat am 29. Februar 2024 (Az. 6 O 151/23) klargestellt, dass Betreiber für falsche, KI-generierte Inhalte haften. Wer KI einsetzt, bleibt verantwortlich.

Übertragen auf die Versicherungsvermittlung heißt das: KI kann vergleichen, analysieren und argumentieren. Aber sie kann keine Verantwortung übernehmen, wenn etwas schiefläuft.

Underwriting: Hier endet jede Automatisierungsfantasie

Spätestens bei größeren Gewerbe- und Industrierisiken wird diese Grenze sehr deutlich. Kein Versicherer verzichtet hier auf seine Underwriter. Diese Experten gehen vor Ort, sehen sich Anlagen an, bewerten Prozesse, fordern Risikoverbesserungen ein und entscheiden, ob ein Risiko überhaupt zeichnungsfähig ist.

KI kann unterstützen, Daten auswerten und Szenarien simulieren. Aber entscheiden, bewerten und verantworten werden weiterhin Menschen. Und genau hier braucht es auch Vermittler, die diese Einschätzungen verstehen, einordnen und dem Kunden erklären können.

Wenn es ernst wird, zählt kein Algorithmus

Dort, wo es für den Kunden wirklich eng wird, endet jede theoretische KI-Diskussion sehr schnell. Wenn Schreiben von Versicherern darüber entscheiden, ob eine Leistung erbracht wird oder nicht, wenn es um hohe Summen, existenzielle Fragen oder strittige Auslegungen von Versicherungsbedingungen geht, will kein Kunde eine KI als Ansprechpartner. Dann will er einen erfahrenen Menschen an seiner Seite haben. Einen Berater, der weiß, wie Versicherer argumentieren, der Texte einordnen kann und der unterscheiden kann, ob die Korrespondenz eines Anbieters sachlich korrekt ist – oder ob hier etwas nicht stimmt. Jemanden mit Verantwortungsbewusstsein und einem Gespür für Situationen, in denen es für den Kunden ernst wird.

Genau deshalb glaube ich, dass sich Versicherungsvermittler, die dieses Selbstverständnis schon immer gelebt haben – als echte Partner ihrer Kunden –, um KI keine Sorgen machen müssen. Für sie kommt kein Ersatz, sondern ein neues Werkzeug hinzu. Eines, das sie in ihrer Arbeit unterstützen wird und das sie mittelfristig ganz selbstverständlich einsetzen und beherrschen werden.

Schwieriger wird es für die, die bisher nur Produktverkauf betrieben haben und ihren Kunden regelmäßig einfach das billigste Angebot herausgesucht haben. Für dieses Geschäftsmodell wird der Markt enger, härter und transparenter. KI macht Vergleiche schneller, günstiger und kompromisslos effizient – und sie verzeiht keine Austauschbarkeit mehr.

Das hier ist meine Einschätzung nach dem heutigen Stand, geprägt von dem, was ich sehe, höre und aus der Praxis kenne. Ich kann mich damit irren.

Aber eines scheint mir klar:

Nicht die KI entscheidet über die Zukunft der Versicherungsvermittlung – sondern die Frage, welchen echten Mehrwert ein Vermittler für seine Kunden liefert.

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Foto: KI-generiert