Poolmakler zwischen Unterstützung und Abhängigkeit

Bei einer Diskussionrunde des Kongresses „Maklermarkt 2035“, die im Rahmen der DKM in Dortmund stattfand, warnte der Präsident des Bundesverbands Deutscher Versicherungskaufleute (BVK), Michael H. Heinz, vor einer möglichen strukturellen Abhängigkeit von Maklerpools. Er verwies auf Fälle aus der Praxis, in denen Versicherer nicht mehr direkt mit dem Makler, sondern ausschließlich über den Pool kommunizierten. Daraus könnten aus Sicht des BVK Fragen zur Bestands- und Datenhoheit entstehen – insbesondere dann, wenn Pools Verträge bündeln, Courtagen vereinnahmen oder die technische Verwaltung zentral steuern und Makler digitale Werkzeuge der Pools nutzen, deren Funktionsweise sie nicht immer vollständig überblicken.

Heinz sieht potenzielle Risiken vor allem im zunehmenden Einsatz von KI-Lösungen, die häufig zentral über Pools bereitgestellt werden. Wer sensible Kundendaten und operative Prozesse auf solche Plattformen verlagert, könne sich in technologische oder organisatorische Abhängigkeiten begeben. Auch ein Lock-in-Effekt durch proprietäre Prozesse und Systeme sei denkbar, wenn ein Makler seinen Betrieb zu stark auf bestimmte Poolstrukturen ausrichte.

Der Bundesverband Finanzdienstleistung (AfW) widerspricht den Warnungen deutlich. Weder aus den Anfragen seiner Mitglieder noch aus Gesprächen mit führenden Pools ergäben sich Hinweise auf relevante Konflikte zur Bestandszuordnung. Ebenso seien keine gerichtlichen Auseinandersetzungen bekannt. Nach Einschätzung des AfW betreffen Fragen rund um KI, Datenschutz und Datenhoheit die gesamte Branche gleichermaßen und werden durch Standardisierungsinitiativen oder durch einen verantwortungsvollen Umgang aller Marktteilnehmer ausreichend adressiert. Pools blieben für viele Makler ein zentraler Faktor, um regulatorische und organisatorische Anforderungen zu bewältigen.

Mein Kommentar

Es wäre auch nicht gegangen und es wäre wohl auch keine richtige Diskussion und vielleicht gar keine richtige DKM geworden, wenn sich nicht die beiden dominierenden Verbände wieder ein Thema herausgepickt hätten, um dazu völlig gegensätzliche Positionen einzunehmen. Dieses ritualisierte Gegeneinander prägt große Messen und Branchenveranstaltungen seit Jahren: Der BVK und der AfW liefern sich öffentlich Debatten über Themen, die für den Makler draußen im Alltag oft nur eine geringe Relevanz haben. Am Ende wirkt es eher wie ein Wettbewerb um Aufmerksamkeit, ein Ringen um Profil und Deutungshoheit – ein regelrechter Kampf um den Makler.

Vor diesem Hintergrund erscheinen die vom BVK geäußerten Sorgen in einem differenzierten Licht. In der Praxis sichern meines Erachtens alle etablierten und größeren Maklerpools vertraglich und transparent zu, dass Makler die uneingeschränkte Hoheit über ihre eingereichten Bestände behalten. Diese Zusicherung ist Grundvoraussetzung des Poolmodells und essenziell, um als Maklerpool am Markt erfolgreich zu sein. Natürlich sollte jeder Makler die Verträge, die er mit einem Maklerpool schließt, rechtlich prüfen lassen. In den meisten Fällen gilt: Makler können ihre Daten und Bestände jederzeit einsehen, abrufen oder vollständig übertragen. Zudem bieten Anbieter wie der DEMV Maklern die Option, in den Bereichen mit Direktanbindungen zu arbeiten, in denen dies fachlich oder organisatorisch die bessere Lösung darstellt.

Der Verlust der Vertragshoheit, wie ihn der BVK andeutet, ist unter regulären Marktbedingungen nicht absehbar.

Gleichzeitig ist unbestritten, dass technische Abhängigkeiten entstehen können, wenn Makler die Softwarelösungen, Plattformen oder KI-Tools eines Pools umfassend in ihre Betriebsabläufe integrieren. Das betrifft jedoch nicht nur die Zusammenarbeit mit Maklerpools, sondern jedes technische System, das in einen Maklerbetrieb eingebunden wird. Darüber hinaus ist es wichtig anzuerkennen, dass gerade kleinere Pools sowie solche Anbieter, die bewusst die technische Eigenständigkeit des Maklers fördern, durchaus unter der Marktmacht großer Plattformen leiden können. Es gibt Pools, die Makler ausdrücklich darin bestärken, die für ihr Büro individuell besten technischen Lösungen selbst zu wählen und ihre eigene Infrastruktur weiterzuentwickeln, statt alles in ein einziges, geschlossenes System zu verlagern. Solche Modelle verdienen Schutz und Sichtbarkeit im Markt, denn sie bieten eine Alternative für Makler, die ihre technische Unabhängigkeit wahren möchten. Gleichzeitig liegt es letztlich in der Verantwortung jedes einzelnen Maklers, genau zu prüfen, welchem Pool er sich anschließt und welche eigenen Backup-Strukturen er aufbaut, um den Geschäftsbetrieb im Ernstfall auch unabhängig von einer einzelnen Plattform oder Softwarelösung aufrechterhalten zu können. Das gehört zur unternehmerischen Freiheit – und zur unternehmerischen Pflicht. Viele Vermittler entscheiden sich bewusst für Poolpartner, die technische Eigenständigkeit ermöglichen statt sie einzuschränken, und es gibt genügend Pools, die genau diese Philosophie aktiv unterstützen.

Viele Makler schätzen gleichzeitig die Vorteile der von Pools bereitgestellten Plattformen und Softwarelösungen. Gerade kleinere Maklerhäuser verfügen oft weder über das Personal mit entsprechendem technischem Know-how noch über die finanziellen Mittel, um vergleichbare Systeme in dieser Tiefe und Qualität selbst zu entwickeln – insbesondere, wenn es um Barrierefreiheit, Prozessvernetzung und automatisierte Abläufe geht. Auf der anderen Seite haben nicht alle Maklerbetriebe diesen Anspruch, und viele können auch mit modularen Einzellösungen oder ohne vollständig integrierte Plattform gut arbeiten. Am Ende ist dies eine individuelle Abwägung: Wie hoch soll der Automatisierungsgrad im eigenen Betrieb sein? Wie viel Zeit und Verantwortung möchte man in die eigene IT-Landschaft investieren? Und wie wichtig ist die technische Unabhängigkeit gegenüber dem Komfort eines umfassenden Systems?

Auch der Hinweis des BVK, dass Versicherer bei bestimmten Modellen primär mit dem Pool kommunizieren, ist kein neues Phänomen. Im klassischen Blindpooling war dies über Jahrzehnte völlig normal. Versicherer kannten den einzelnen Makler teilweise gar nicht, weil der Pool als zentrale Schnittstelle diente. Heute ermöglicht die moderne Technik andere Lösungen. Dies ist kein Hinweis auf eine Machtverschiebung, sondern eine traditionelle Struktur, die in der Praxis überwiegend reibungslos funktioniert. Der Makler bleibt rechtlich verantwortlich, und ein Pool kann die Beratungspflichten weder übernehmen noch ersetzen.

Die Digitalisierung hat an diesen Grundprinzipien wenig verändert. Sie hat Prozesse beschleunigt und professionalisiert, aber nicht die grundsätzlichen Rollen oder Verantwortlichkeiten im Markt verschoben. Würde man den Warnungen des BVK folgen, müsste man annehmen, dass Makler bereits seit langem strukturell gefährdet sind – doch die Branche zeigt ein völlig anderes Bild. Pools haben sich über viele Jahre als zuverlässige Partner erwiesen, die Makler organisatorisch entlasten, ohne deren unternehmerische Freiheit einzuschränken.

Letztlich bleibt festzuhalten, dass Makler bewusst entscheiden müssen, wie tief sie sich in die technische Systemwelt eines Pools begeben. Die grundlegende unternehmerische Freiheit der Makler wird dadurch jedoch nicht infrage gestellt. Die eigentlichen Risiken liegen eher in einem unreflektierten Technologieeinsatz als in der Struktur der Poolmodelle selbst. Dass ausgerechnet dieses Thema immer wieder als öffentlichkeitswirksamer Streitpunkt zwischen den Verbänden genutzt wird, sagt daher eher etwas über deren Profilierungsbedürfnis aus als über die reale Bedrohungslage der Maklerschaft.

Foto: KI – generiert