Das Wohngebäudegeschäft wird immer herausfordernder

Das Geschäft mit Wohngebäudeversicherungen wird zunehmend schwieriger. Die Prämien steigen rasant – besonders für Objekte in Risikogebieten, ältere Gebäude ohne Kernsanierung, ehemalige landwirtschaftliche Anwesen wie sogenannte Resthöfe oder auch für Häuser mit größeren Nebengebäuden, etwa Stallungen, Scheunen oder Lagerhallen.

Die Angebotserstellung über Vergleichsrechner oder die Tarifsoftware der Versicherer stößt hier schnell an ihre Grenzen. In solchen Fällen ist es wichtig, einen kühlen Kopf zu bewahren. Im Folgenden möchte ich meine Sicht auf die aktuelle Situation schildern und einige praktische Hinweise geben, die in der täglichen Arbeit hilfreich sein können.

Zunächst sollte man sich – ähnlich wie bei einer privaten Krankenversicherung – die Frage stellen: Ist der Patient gesund? Übertragen auf unser Thema bedeutet das, zu prüfen, ob es Instandsetzungsmängel gibt oder ob bereits Vorschäden vorliegen. Erst wenn diese Punkte gemeinsam mit dem Kunden geklärt sind, lohnt sich der nächste Schritt.

Denn um Zeit und Aufwand zu sparen, ist es entscheidend, die Chancen am Markt realistisch einzuschätzen. Ein Objekt mit mehreren Leitungswasserschäden hat beispielsweise schlechte Karten und muss in der Angebotsphase entsprechend behandelt werden.

Ebenso wichtig ist die Frage, warum der Kunde überhaupt die Gebäudeversicherung wechseln möchte. Wurde ihm gekündigt? Hat er das Haus neu erworben und möchte die Vorversicherung nicht übernehmen? Besteht möglicherweise gar keine nahtlose Vorversicherung? Oder geht es – wie so oft – schlicht um eine günstigere Prämie?

Sollten massive Vorschäden vorhanden sein und der bestehende Versicherer hat bislang weder gekündigt noch die Prämie übermäßig angepasst, lautet meine Empfehlung in der Regel: Finger weg. Wenn der Kunde augenscheinlich gut und nicht zu teuer versichert ist, gibt es meist keinen Grund, etwas zu verändern.

Häufig liegen die Neugeschäftsprämien der Wettbewerber ohnehin deutlich über der Bestandsprämie, und die Annahmefähigkeit eines neuen Antrags muss zunächst geprüft werden. Dieser Prozess ist zeitaufwändig und endet oft mit einem schlechteren oder gar keinem Angebot.

Doch auch ohne Vorschäden wird es zunehmend schwieriger. Die Neugeschäftsprämien sind in den vergangenen Jahren massiv gestiegen – vielfach stärker als die Anpassungen in den Bestandsverträgen. Entscheidet man sich dennoch gemeinsam mit dem Kunden, neue Angebote einzuholen, und stellt fest, dass ein einfaches Angebot über Vergleichs- oder Tarifrechner nicht möglich ist, sollte man strukturiert vorgehen.

Ein klar aufgebauter Gebäudeanfragebogen ist hier ein wertvolles Hilfsmittel. Er sorgt dafür, dass keine Angaben vergessen werden, und ermöglicht den Versicherern eine zügige und präzise Angebotserstellung. Professionelle Risikoerfassung reduziert Rückfragen, vermeidet Missverständnisse und beugt Fehlern vor, die später zu falschen Policen führen könnten.

Viele Pools und Vertriebe stellen ihren Maklern entsprechende Formulare zur Verfügung – sie sollten unbedingt genutzt werden. Jede abgefragte Information kann für einen der angefragten Anbieter relevant sein, daher sind Vollständigkeit und Richtigkeit aller Angaben entscheidend.

Besonders wichtig ist, niemals den bestehenden Vertrag zu kündigen, bevor ein belastbares Neuangebot vorliegt, das der Kunde tatsächlich annehmen möchte. Andernfalls kann es passieren, dass der Kunde nach der Kündigung ohne Versicherungsschutz dasteht, weil kein neuer Vertrag zustande kommt – etwa aufgrund von Vorschäden.

In diesem Fall besteht sogar das Risiko der Maklerhaftung, wenn die Kündigung auf Empfehlung des Vermittlers erfolgte. Zudem kann es vorkommen, dass alle neuen Angebote teurer sind als der bisherige Vertrag und der alte Versicherer den Kunden nach dessen Kündigung nicht mehr zu den bisherigen Konditionen zurücknimmt.

Bei Gebäuden mit mehreren oder größeren Vorschäden ist es ratsam, die Schadenhistorie gemeinsam mit dem Kunden detailliert zu besprechen und diese Informationen transparent in die Angebotsanfrage an den neuen Versicherer einzubringen.

Es sollte nachvollziehbar sein, was genau passiert ist und ob besondere Umstände den Schaden begünstigt haben, die heute keine Rolle mehr spielen. Ebenso wichtig ist, ob der Kunde nach einem Schaden sinnvolle Präventionsmaßnahmen ergriffen hat – beispielsweise den Einbau eines intelligenten Wassersteuerungssystems mit Leckagesensoren. Hatte der Kunde bereits mehrere Rohrbrüche, ist es langfristig sicher sinnvoll, eine Sanierung des gesamten Leitungswassersystems in Erwägung zu ziehen. Solche Maßnahmen können dazu beitragen, das Risiko deutlich zu reduzieren und damit auch zuvor schadenträchtige Häuser bei den Versicherern wieder in ein positiveres Licht zu rücken. Auch die Bereitschaft, künftig eine höhere Selbstbeteiligung zu tragen, kann ein positives Signal an den Versicherer senden und die Verhandlungsposition verbessern.

Trotz aller Bemühungen bleibt festzuhalten, dass es immer mehr Gebäude gibt, die aufgrund zahlreicher Vorschäden, fehlender Sanierungen oder ihrer Lage in einem Hochrisikogebiet nicht mehr oder nur noch eingeschränkt versicherbar sind, insbesondere im Bereich der Elementarschäden.

Besonders bitter ist es, wenn für ein solches Objekt zwar noch Angebote eingehen, die Prämien aber so hoch sind, dass sie für den Eigentümer kaum tragbar sind. Gerade bei älteren Gebäuden mit großen Wohnflächen und mehreren Nebengebäuden – etwa Drei- oder Vierseithöfen im ländlichen Raum – sind Jahresprämien von zweitausend Euro und mehr inzwischen keine Seltenheit. So wird das einst günstig erworbene und liebevoll sanierte Schnäppchenhaus schnell zum Prämienkiller und zu einer spürbaren Belastung für das Haushaltsbudget.