Was der Strategiewechsel für den Maklermarkt bedeutet
Die Ecclesia-Gruppe, Deutschlands größter Industrie- und Gewerbeversicherungsmakler, hat in den vergangenen Jahren kräftig zugekauft – und nun die Reißleine gezogen: Statt noch mehr Akquisitionen steht derzeit Konsolidierung im Vordergrund. Die Detmolder sortieren ihre Beteiligungen, bündeln Sparten und richten ihre Strukturen neu aus. Für viele Marktteilnehmer ist das mehr als nur ein internes Signal: Es zeigt, wohin sich der deutsche Maklermarkt in der aktuellen Konsolidierungswelle bewegt – und was das für kleinere Makler und den Wettbewerb bedeutet.
Integration statt Einkaufstour: Ecclesia ordnet das eigene Haus
Beispiel eins: die Pension Solutions Group. Vor zwei Jahren gekauft, heute vollständig integriert und als Ecclesia Pension & Benefits neu aufgestellt. Damit hat Ecclesia sämtliche bAV-Einheiten unter ein gemeinsames Dach gebracht. Für den Markt heißt das: Im Segment betriebliche Altersversorgung formiert sich gerade ein echter Schwergewichtler. Angesichts des Fachkräftemangels und der wachsenden Bedeutung attraktiver Vorsorgeangebote ist das mehr als ein Nebenkriegsschauplatz.
Beispiel zwei: das Kreditversicherungsgeschäft. Aus mehreren Tochtergesellschaften – darunter die von der Schunck Group und deas stammenden Einheiten – wurde die neue Ecclesia Credit GmbH. Ergebnis: 75 Spezialisten, die jetzt entlang der gesamten Wertschöpfungskette von Bürgschaften bis Forderungsmanagement auftreten. Mit einem Schlag verschafft sich Ecclesia hier einen klar strukturierten Auftritt – und demonstriert, wie interne Bündelung neue Schlagkraft schafft.
Dazu kommen neue IT-Strukturen mit bereichsübergreifenden Segment-CIOs – ein klares Signal, dass Digitalisierung und Daten künftig eine größere Rolle spielen. Alles in allem: Ecclesia baut ein integriertes, schlagkräftiges Setup auf, anstatt unverdaut immer neue Akquisitionen anzuhäufen.
International: Rückzug oder smarter Schachzug?
Noch spannender ist der Blick über die Landesgrenzen. Erst vor kurzem hat Ecclesia seine Benelux-Töchter (sieben Unternehmen mit rund 700 Beschäftigten) an die britische Specialist Risk Group (SRG) verkauft – und sich gleichzeitig dort als Anteilseigner eingekauft. Man könnte sagen: Rückzug aus Belgien und den Niederlanden. Man könnte aber auch sagen: cleveres Rebalancing.
Denn Ecclesia konzentriert sich damit wieder stärker auf Deutschland, ohne den europäischen Fußabdruck ganz zu verlieren. Über SRG bleibt man indirekt weiter in den Märkten aktiv – mit deutlich geringerem Kapitalaufwand, aber strategischem Einfluss über einen Sitz im Verwaltungsrat. Angesichts der Kapitalmacht, mit der Private-Equity-finanzierte Konsolidierer wie SRG oder Howden europaweit agieren, ist das ein bemerkenswerter Schachzug: Ecclesia spart Ressourcen für das Kerngeschäft, partizipiert aber trotzdem am internationalen Wachstum.
Wachstum mit Augenmaß: kein Selbstzweck
„Größe allein bringt nichts, wenn sie nicht beim Kunden ankommt“ – das ist sinngemäß die Botschaft aus Detmold. Für Ecclesia ist Wachstum kein Selbstzweck, sondern Mittel zum Zweck: mehr Marktmacht in Verhandlungen, mehr Spezial-Know-how und bessere Services für Kunden.
Bemerkenswert ist dabei die Eigentümerstruktur. Während viele Wettbewerber von Private Equity getrieben werden, gehört Ecclesia kirchlichen Trägern.
Die Eigentümerstruktur der Ecclesia Holding GmbH ist wie folgt:
- Evangelische Kirche in Deutschland
- Deutscher Caritasverband e. V.
- Evangelisches Werk für Diakonie und Entwicklung e. V.
Das bedeutet: keine kurzfristige Renditemaximierung, sondern eher langfristige Stabilität. Genau deshalb kann sich die Gruppe den Luxus leisten, nicht jede Übernahmechance mitzunehmen, sondern das eigene Haus in Ruhe zu konsolidieren.
Mit rund 3.000 Mitarbeitenden und einem platzierten Prämienvolumen von rund 3 Mrd. Euro pro Jahr ist Ecclesia der klare Marktführer unter den deutschen Industriemaklern. Dass man nun Integration statt Expansion priorisiert, ist nicht Schwäche, sondern ein bewusster Strategiewechsel.
Der Markt drumherum: Konsolidierung in Hochgeschwindigkeit
Die Ecclesia-Strategie fällt in eine Zeit, in der der gesamte deutsche Maklermarkt in Bewegung ist. Knapp 46.600 registrierte Maklerbetriebe gibt es laut Vermittlerregister – aber 96 % davon sind Kleinstunternehmen mit weniger als 2 Mio. € Bilanzsumme. Nur eine Handvoll zählt zu den großen Spielern.
Treiber der Konsolidierung sind klar: Demografie (viele Makler stehen vor dem Ruhestand), Regulatorik (IDD, ESG, Dokumentationspflichten), steigende IT-Anforderungen – und natürlich die Kapitalwucht internationaler Investoren. Private-Equity-Fonds haben Deutschland als Spielfeld entdeckt. Deals wie die von MRH Trowe, GGW oder Söderberg & Partners zeigen: Der Run auf Maklerbestände ist in vollem Gange.
Der Vergleich mit Großbritannien zeigt, wohin die Reise geht: Dort hat sich die Zahl der Makler in den letzten 20 Jahren halbiert, während die Top-50 ihren Umsatz massiv gesteigert haben. In Deutschland stehen wir erst am Anfang dieses Prozesses.
Chancen und Risiken für kleine und mittlere Makler
Für kleinere Maklerbetriebe bedeutet das: Der Druck wächst. Wer keine klare Nachfolgelösung hat, sieht sich mit attraktiven Kaufangeboten konfrontiert. Wer weitermachen will, muss investieren – in IT, Prozesse, Spezialisierung.
Besonders interessant ist die Rolle der Maklerpools. Sie bieten kleinen Häusern heute die Infrastruktur, die sonst nur große leisten können: Plattformen, Admin-Services, Schnittstellen. Manche Pools entwickeln sich damit selbst zu Konsolidierern im Hintergrund.
Andererseits: Spezialisierte Nischenmakler haben weiterhin gute Karten. Wer tiefes Branchenwissen oder einzigartige Zielgruppenkompetenz mitbringt, bleibt attraktiv – sowohl für Kunden als auch als Übernahmeziel für die Großen.
Was Kunden erwartet: Professionalität vs. Nähe
Für Unternehmenskunden bringt die Entwicklung ein gemischtes Bild. Einerseits: größere Broker, mehr Services, mehr Verhandlungsmacht gegenüber Versicherern. Wer globale Lösungen braucht, wird von integrierten Playern wie Ecclesia profitieren.
Andererseits: Lokale Vielfalt und persönliche Betreuung könnten leiden. Mittelständische Firmen, die Wert auf kurze Wege und persönliche Ansprechpartner legen, müssen genauer hinsehen, ob ein großer Broker diesen Service noch bieten kann. Hier könnten sich spezialisierte kleinere Makler neu positionieren.
Ecclesia als Taktgeber in einem Markt im Umbruch
Die Konsolidierung bei Ecclesia ist kein isoliertes Ereignis, sondern ein Gradmesser. Während viele Wettbewerber weiter aggressiv zukaufen, zeigt Ecclesia, dass Integration und Fokussierung genauso strategisch klug sein können.
Für den deutschen Maklermarkt heißt das: Wir sehen derzeit die Karten neu gemischt. Private-Equity-getriebene Roll-ups auf der einen Seite, nachhaltig ausgerichtete Gruppen wie Ecclesia auf der anderen. Dazwischen: tausende kleine und mittelgroße Makler, die ihre Rolle neu definieren müssen – als Verkäufer, Spezialisten oder Kooperationspartner.
Die Frage ist nicht mehr, ob die Konsolidierung kommt, sondern nur noch, wie schnell und wer am Ende zu den Gewinnern gehört. Ecclesia hat seinen Weg gewählt – und setzt damit ein deutliches Signal: Größe ja, aber bitte mit Struktur und klarer Strategie.
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