Rückzug der Continentale
Die Continentale Versicherung stellt ab Oktober das Neugeschäft in der Wohngebäudeversicherung über Makler und Mehrfachagenten ein. Bestehende Verträge sind davon zwar nicht betroffen, über den hauseigenen Ausschließlichkeitsvertrieb wird das Produkt weiterhin angeboten. Begründet wird der Schritt damit, dass der Maklervertrieb in dieser Sparte ohnehin nie eine große Rolle gespielt habe und die Wohngebäudeversicherung seit Jahren defizitär sei.
Tatsächlich verzeichnete die verbundene Wohngebäudeversicherung zwar ein Beitragswachstum von über 11 Prozent auf 116 Millionen Euro. Doch die Combined Ratio lag 2024 bei über 100 Prozent – ein erneuter versicherungstechnischer Verlust von über 15 Millionen Euro. Parallel dazu meldete die Bafin eine Vermögensteilübertragung der Tochter Mannheimer Versicherung auf die Continentale Krankenversicherung. Offiziell handelt es sich dabei um einen internen Vorgang ohne Auswirkungen auf bestehende Policen.
Die Continentale betont im Geschäftsbericht, dass der Fokus im Maklervertrieb künftig eher auf Firmenkunden sowie Kfz- und Unfallversicherungen liegen soll. Für die Ausschließlichkeitsorganisation hingegen bleibt die Wohngebäudeversicherung ein zentrales Standbein – dort wird im Oktober sogar ein neuer Tarif eingeführt.
Kahlschlag im Maklergeschäft
Die Entscheidung reiht sich in eine zunehmend gefährliche Branchenpraxis ein: Immer mehr Versicherer schränken ihr Maklergeschäft ein oder ziehen sich gleich ganz zurück. Das Muster ist immer dasselbe: hohe Schäden, schlechte Quoten, unklare Perspektiven – und als Lösung werden Makler kurzerhand aussortiert.
Beispiele dafür gibt es inzwischen zuhauf:
- Rhion Digital (RheinLand Versicherungsgruppe) beendete nicht nur das Neugeschäft in der Wohngebäudeversicherung, sondern kündigte auch Bestände, insbesondere solche, die über Maklerpools vermittelt wurden.
- HDI stellte das Neugeschäft im Kfz-Bereich und Privatkundengeschäft über Maklerpools ein – Pools und freie Makler bleiben hier nun außen vor, während die Ausschließlichkeit weiterarbeiten darf. Dies betrifft nicht nur das Neugeschäft, auch Änderungsanträge werden von Maklerpools nicht mehr angenommen. Somit müssen viele Verträge bei Anpassungsbedarf zu anderen Anbietern umgedeckt werden. Bei einer Hausratversicherung reicht dazu schon der Umzug eines Kunden, bei PHV und Unfallversicherung eine hinzukommende mitversicherte Person, z. B. bei Geburt des ersten Kindes. Viele der Maklerbestände wurden einfach komplett gekündigt.
- Neodigital setzte ebenfalls auf Bestandskündigungen – für Makler ein Albtraum, weil sie Kunden betreuen müssen, während ihnen die Vertragspartner verloren gehen.
- Alte Leipziger kündigte Wohngebäude-Bestände, insbesondere aus dem Hausverwaltergeschäft, das über Makler lief. Offizielle Begründung: Inflation, teure Schäden und höhere Rückversicherungskosten.
- Nürnberger Versicherung hat ihr Maklergeschäft in Teilen zurückgefahren und setzt zunehmend auf Direktkanäle und den eigenen Exklusivvertrieb. Große Teile der Maklerbestände wurden im Zuge von Sanierungsmaßnahmen gekündigt.
- Nürnberger Tochter Garanta verabschiedete sich gleich komplett vom Maklervertrieb – durch systematische Kündigungen.
Verrat an der Unabhängigkeit
Das Muster ist eindeutig: Makler gelten vielen Versicherern nur noch als „Risikofaktor“. Ausschließlichkeitsorganisationen und eigene Kanäle werden geschützt, während unabhängige Vermittler Schritt für Schritt ausgegrenzt werden.
Doch diese Politik ist nicht nur kurzsichtig – sie ist brandgefährlich. Wer den unabhängigen Vertrieb ausbluten lässt, sägt an der eigenen Marktpräsenz. Makler sind nicht nur „Vertriebsarme“ – sie sind das Bindeglied zu Kunden, die bewusst keine Einfirmenvertreter wollen. Sie schaffen Reichweite, Vielfalt, Wettbewerb. Sie bringen das Geschäft, das Versicherer selbst oft gar nicht erreichen.
Wenn Gesellschaften ihre Defizite mit der Axt statt mit Innovation, Tarifierung und Risikosteuerung bekämpfen, ist das nichts anderes als ein Kapitulationsakt. Makler sind unbequem, weil sie kritisch sind und vergleichen. Also werden sie entsorgt. Für Verbraucher bedeutet das: weniger Auswahl, weniger Transparenz, weniger Unabhängigkeit.
Makler sind für die Versicherer aber nicht nur unbequem – sie sind vor allem auch teuer. Im privaten Kompositgeschäft liegt die durchschnittliche Courtage bei rund 20 bis 25 Prozent. Wird der Vertrag über einen Maklerpool eingereicht, kommen je nach Vereinbarung zusätzlich noch einmal 2,5 bis 5 Prozent Overheadprovision dazu. In Einzelfällen sogar mehr. Das bedeutet: In vielen Fällen sind 30 Prozent der Versicherungsprämie sofort futsch, bevor überhaupt der erste Schaden bezahlt wird. Hinzukommen ggf. noch jährliche Erfolgsbeteiligungen an den Pool für bestimmte Zielerfüllungen wie z. B. Bestandswachstum oder niedrige Schadensquoten.
In der Ausschließlichkeit sieht das etwas anders aus: Dort sind die Provisionen meist deutlich niedriger, und der „Overheadfaktor“ Pool entfällt komplett. Kein Wunder also, dass kurzsichtige Gesellschaften angesichts steigender Schadenaufwendungen genau hier den Rotstift ansetzen. Rein betriebswirtschaftlich liegt es nahe, sich des teuren Maklergeschäfts – insbesondere über Pools – zu entledigen.
Doch genau das ist der Trugschluss: Statt die Vertriebskostenstrukturen neu zu denken oder effizienter zu gestalten, wird reflexartig der unabhängige Vertrieb geopfert. Damit sparen die Versicherer kurzfristig, verlieren aber langfristig das Vertrauen der Kunden und die Vielfalt im Markt.
Man muss es so klar sagen: Was hier passiert, ist ein still durchgeführter Kahlschlag im unabhängigen Vertrieb. Die Versicherer reden von Partnerschaft, handeln aber nach dem Motto: „Im Zweifel zuerst die Makler opfern.“ Das ist Verrat an den Vermittlern – und am Kunden.
Langfristig wird diese Strategie nach hinten losgehen. Denn Kunden, die unabhängige Beratung schätzen, wandern dorthin, wo sie sie noch bekommen. Versicherer, die den Maklermarkt abwürgen, werden merken: Ein Markt ohne Makler ist ein Markt ohne Vertrauen.
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